Wenn klar ist, was strategisches Marketing bedeutet, kommt die Frage nach dem ersten Schritt. Dieser Beitrag ist die praktische Anleitung. Du gehst sieben Schritte in fester Reihenfolge und hältst am Ende ein Arbeitsblatt in der Hand, das du für dein Fitnessstudio oder dein Fitnesscenter ausfüllen kannst.
Die Begriffe und die Forschung dahinter erklärt der Beitrag Strategisches Marketing verstehen Fitnessstudio: Hintergründe. Wer zuerst eine Gesamtübersicht möchte, startet beim Überblick zum strategischen Marketing im Fitnessstudio. Hier geht es ums Tun.
Die Anleitung stammt von der SNF Academy, die seit 2005 in Fitness, Ernährung und Gesundheit ausbildet. Birol Isik ist Gründer, Daniela Isik Dozentin. Beide begleiten Menschen und Betriebe beim Aufbau von Angebot, Auftritt und Kundengewinnung.
Was brauchst du, bevor du startest?
Du brauchst keine Agentur und kein grosses Budget. Du brauchst ein Dokument, einen ruhigen Nachmittag und die Bereitschaft, Entscheidungen zu treffen. Strategie heisst vor allem, Dinge wegzulassen.
- Ein leeres Dokument mit sieben Überschriften, eine pro Schritt.
- Zugang zu deinen Mitgliederdaten in einfacher Form: Eintritte pro Monat, Austritte, Herkunft der Anfragen.
- Mindestens zwei Gespräche mit Mitgliedern und zwei mit Menschen, die nicht Mitglied wurden.
- Die Bereitschaft, nach drei Monaten nachzubessern.
Die Gespräche sind der wichtigste Punkt. Social-Marketing-Forschung nennt die Vorarbeit mit der Zielgruppe als einen der Bausteine, die den Erfolg von Bewegungsprogrammen erhöhten (Quelle 1). Du musst also nicht raten, sondern fragst nach.
Schritt 1: Wie legst du deine Zielgruppe fest?
Beginne bei den Menschen. Schreibe einen Satz in der Form: «Wir sind das Fitnessstudio für [wen], die [welches Anliegen] haben.» Ein Beispiel: Wir sind das Fitnessstudio für Berufstätige im Quartier, die wenig Zeit haben und sich nach einer Pause wieder sicher bewegen möchten.
Prüfe den Satz mit drei Fragen. Kannst du diese Menschen konkret erreichen, etwa über Betriebe, Vereine oder das Quartier? Verstehst du ihren Alltag? Bedienst du sie schon heute gut? Dreimal Ja ist ein gutes Zeichen. Bei einem Nein wählst du eine nahe Gruppe, die besser passt.
Eine Zielgruppe auszuwählen heisst nicht, andere abzuweisen. Es heisst, dass dein Auftritt für eine Gruppe besonders klar spricht. Alle anderen sind weiterhin willkommen.
Notiere am Ende des Schritts, wen du bewusst nicht in den Mittelpunkt stellst. Das fühlt sich anfangs ungewohnt an, schafft aber Klarheit für Team und Gestaltung: Bilder, Texte, Kursplan und Öffnungszeiten richten sich dann an derselben Gruppe aus.
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Schritt 2: Wie schärfst du deine Positionierung?
Die Positionierung beantwortet, warum Menschen zu dir kommen sollen und nicht zur nächsten Anlage. Das Versprechen muss nicht neu sein, aber glaubhaft und belegbar.
| Frage | Beispielantwort | Beleg |
|---|---|---|
| Was ist uns wichtig? | Persönliche Betreuung in den ersten Wochen | Einführungsgespräch und Nachfassen nach zwei Wochen |
| Was können wir besonders gut? | Training für Wiedereinsteiger | Ausgebildete Fachpersonen im Team |
| Was erleben Mitglieder bei uns? | Ruhige, respektvolle Atmosphäre | Rückmeldungen von Mitgliedern |
| Was bieten wir zusätzlich? | Ernährungsberatung im Haus | Qualifizierte Ernährungscoaches |
Ein guter Test: Könnte ein Mitbewerber denselben Satz auf seine Website setzen? Wenn ja, ist er zu allgemein. «Modern und professionell» sagen alle. «Persönliche Begleitung in den ersten zwölf Wochen» ist überprüfbar.
Schritt 3: Wie formst du das Angebot?
Das Angebot ist alles, was Menschen konkret kaufen oder nutzen: Mitgliedschaft, Kurse, Betreuung, Ernährung, Probetraining. Prüfe, ob es zur Zielgruppe und zur Positionierung passt.
Der wichtigste Baustein ist der Einstieg. Ein Probetraining mit Einführungsgespräch senkt die Hürde und lässt dich Menschen kennenlernen. Gestalte ihn so, dass er einen klaren Nutzen hat: ein erstes Ziel, ein erster Plan, ein Termin für das Nachfassen.
Wenn du neben dem Training Ernährungsberatung oder Betreuung anbietest, brauchst du Fachpersonen. Wie ein Fitnessstudio Beratung als zusätzliches Angebot aufbaut, zeigt der Beitrag Ernährungsberatung im Fitnessstudio.
Schritt 4: Wie formulierst du die Botschaft?
Die Botschaft übersetzt Positionierung in Sprache. Beschreibe Nutzen aus Sicht der Mitglieder, nicht aus Sicht des Betriebs. Statt «Wir haben 120 Geräte» schreibst du «Du findest sofort einen freien Platz, auch abends».
Sammle zehn Sätze im Originalton deiner Mitglieder. Sie sind die Rohstoffe für Beiträge, Website und Gespräche. Achte auf ehrliche Aussagen. Eine Befragung von 180 Personen zeigte, dass Inhalte von nahbaren Personen oder qualifizierten Fachleuten als am vertrauenswürdigsten galten (Quelle 2). Zeige also Menschen aus deinem Team und nenne ihre Qualifikation.
Vermeide Versprechen, die niemand halten kann. Gesundheit und Körper sind sensible Themen. Klare, bescheidene Aussagen wirken glaubwürdiger.
Schritt 5: Welche Kanäle wählst du?
Wähle höchstens zwei Kanäle, die zur Zielgruppe passen und die du regelmässig bespielen kannst. Entscheidend ist nicht, was gerade angesagt ist, sondern wo deine Zielgruppe sich informiert.
| Kanal | Eignet sich für | Aufwand |
|---|---|---|
| Google-Profil und Bewertungen | Menschen, die in der Nähe suchen | Gering, aber regelmässig |
| Soziale Netzwerke | Sichtbarkeit, Einblicke ins Team, Stimmung | Mittel, braucht Rhythmus |
| Kooperationen mit Betrieben und Praxen | Berufstätige, Wiedereinsteiger | Mittel, braucht Gespräche |
| Empfehlungen | Vertrauen und Bindung | Gering, wenn die Erfahrung stimmt |
| Website mit klarer Anfrage | Alle, die Informationen suchen | Einmal aufbauen, dann pflegen |
Lege für jeden Kanal fest, wer ihn betreut, wie oft etwas erscheint und woran du nach drei Monaten erkennst, ob er sich lohnt. Ein Kanal ohne Verantwortliche und ohne Rhythmus ist kein Kanal, sondern ein Vorsatz. Die Auswahl ist eine Entscheidung gegen etwas. Eine Gegenüberstellung der Kanäle findest du im Beitrag Marketing fürs Fitnessstudio: Kanäle im Vergleich. Für lokale Sichtbarkeit lohnt der Blick auf SEO für Fitnessstudios.
Schritt 6: Wie gestaltest du Start und Bindung?
Die Gewinnung ist nur die halbe Strategie. Eine Auswertung von 20 908 Mitgliedern von Freizeit- und Fitnesszentren zeigte, dass das Austrittsrisiko in den ersten drei Monaten am höchsten ist und danach sinkt. Kurze Mitgliedschaften und seltene Besuche erhöhten es deutlich (Quelle 3). Eine japanische Kohortenstudie mit 2 065 Neumitgliedern nennt, dass rund 40 Prozent innerhalb der ersten sechs Monate aufhören (Quelle 4).
Plane deshalb einen festen Ablauf für die ersten zwölf Wochen:
- Woche 1: persönliches Einführungsgespräch, erstes Ziel, realistischer Plan.
- Woche 2: Nachfragen, wie das Training läuft, und Probleme klären.
- Woche 4: Zwischenbilanz, Plan anpassen, nächstes kleines Ziel.
- Woche 8: Rückmeldung einholen und bei Bedarf eine zweite Person einbeziehen.
- Woche 12: Ergebnis würdigen und gemeinsam das nächste Quartal planen.
Mitglieder, die sich begleitet fühlen, empfehlen eher weiter. Eine Übersicht aus der Psychologie beschreibt, dass Weitererzählen im Alltag allgegenwärtig ist und beeinflusst, was Menschen denken, kaufen und tun (Quelle 5). Mehr zur Bindung steht im Beitrag Mitglieder im Fitnessstudio halten.
Schritt 7: Welche Kennzahlen prüfst du?
Wähle wenige Zahlen und halte sie einmal im Monat fest. Es geht um Richtung, nicht um Genauigkeit.
| Kennzahl | Frage dahinter | Was du daraus lernst |
|---|---|---|
| Anfragen und Probetrainings | Wie viele Menschen melden sich? | Ob die Botschaft ankommt |
| Anmeldungen nach Probetraining | Wie viele werden Mitglied? | Ob Einstieg und Angebot überzeugen |
| Austritte in den ersten drei Monaten | Wie viele hören früh auf? | Ob Start und Betreuung stimmen |
| Herkunft der Anfragen | Woher kommen die Menschen? | Welche Kanäle du verstärkst |
| Bewertungen und Empfehlungen | Was sagen Mitglieder? | Wie es um Vertrauen steht |
Nach drei Monaten siehst du Muster. Entscheide dann, was du verstärkst, verändern oder streichen willst. Allgemeine Informationen zur Führung kleiner Unternehmen bietet das KMU-Portal des Bundes (Quelle 6).
Welche Fehler passieren am häufigsten?
- Zu viele Kanäle auf einmal: Der Rhythmus bricht ab, und nichts wird sichtbar.
- Zielgruppe «alle»: Die Botschaft bleibt austauschbar.
- Aktionen ohne Ziel: Rabatte, die Menschen anziehen, die nicht bleiben.
- Start vergessen: Neue Mitglieder werden gewonnen, aber nicht begleitet.
- Keine Zahlen: Nach einem Jahr weiss niemand, was gewirkt hat.
- Versprechen statt Belege: Aussagen ohne Beleg wirken nicht glaubwürdig.
Die meisten Fehler lassen sich mit einem einfachen Rhythmus vermeiden: monatlich Zahlen ansehen, vierteljährlich die Strategie prüfen, jährlich Zielgruppe und Positionierung überdenken. Besonders hilfreich ist es, die Strategie gemeinsam mit dem Team zu besprechen. Wer täglich mit Mitgliedern spricht, kennt ihre Fragen am besten, und Mitarbeitende setzen eine Strategie eher um, wenn sie sie mitgestaltet haben. Beim Neustart eines Betriebs hilft zusätzlich das Pre-Opening-Marketing.
Dein Arbeitsblatt in 90 Tagen
| Zeitraum | Aufgabe | Ergebnis |
|---|---|---|
| Woche 1 bis 2 | Gespräche führen, Zielgruppe und Positionierung in je einem Satz | Zwei Sätze |
| Woche 3 bis 4 | Angebot und Einstieg prüfen, Botschaft formulieren | Probetraining mit klarem Nutzen |
| Woche 5 bis 8 | Zwei Kanäle starten, Ablauf für die ersten zwölf Wochen festlegen | Rhythmus und Ablauf stehen |
| Woche 9 bis 12 | Kennzahlen auswerten, Entscheide treffen | Verstärken, ändern, streichen |
Mit diesem Plan gehst du ohne grosse Investitionen vor. Wer Unterstützung wünscht, bekommt sie auf der Seite Strategisches Marketing verstehen Fitnessstudio: Beratung im Fitnessstudio-Marketing.
Wie unterstützt dich die SNF Academy dabei?
Gutes Marketing braucht gute Betreuung. Die Personal-Trainer-Ausbildung und das Fitness Kombi Paket der SNF Academy bilden Fachpersonen aus, die Mitglieder kompetent beraten. Die Inhalte beruhen auf den Erfahrungen von Birol Isik und Daniela Isik, die in Coaching, Beratungen, Kursen und Ausbildungen bereits über 10’000 Menschen begleitet haben. Die SNF Academy ist seit 2005 aktiv. Die Ausbildungen laufen 100 % online, ohne Präsenzpflicht, mit 365 Tagen Zugang und einer Online-Abschlussprüfung im Multiple-Choice-Format von 90 Minuten.
Die Personal-Trainer-Ausbildung ist durch QualiCert geprüft und anerkannt. Absolventinnen und Absolventen verfügen über vertieftes Wissen und können Kunden im Fitnessstudio, im Outdoor-Training oder in Sportvereinen professionell beraten und betreuen. Wir empfehlen unseren Teilnehmenden, erste praktische Erfahrungen im Fitnessstudio zu sammeln und sich laufend weiterzuentwickeln. Nach der Ausbildung kannst du dich durch QualiCert zertifizieren lassen. Bei Fragen nimm unverbindlich Kontakt mit unseren Expertinnen und Experten auf.
Für Betriebe gibt es die Seite zur Team-Ausbildung für Fitnessstudios, für den Verkauf das Verkaufstraining für Fitnessstudios. Wer selbstständig ein Angebot aufbaut, nutzt die Business Masterclass und das individuelle Coaching mit Birol Isik.
Wer steht hinter der SNF Academy?
Persönliche Einblicke zu Birol Isik, dem Gründer der SNF Academy, findest du auf www.birolisik.ch, zu Daniela Isik, Dozentin der SNF Academy, auf www.danielaisik.ch. Für Sichtbarkeit, Positionierung und Kundengewinnung steht www.onspire.ch bereit. Die Lernplattform der SNF Academy erreichst du unter www.snfa-campus.ch. Dort lernt dein Team in eigenem Tempo, mit Videos, Skripten, Checklisten und Quizzen, jederzeit und von überall.
Wie geht es weiter?
Beginne mit Schritt 1 und beantworte ihn heute. Im Strategiegespräch zur Ausbildung klären Daniela Isik und Birol Isik mit dir Ziel, Zeitplan und passenden Weg. Das Gespräch ist unverbindlich und gibt dir einen klaren Plan für die nächsten Wochen.
Hinweis: Dieser Artikel dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder ärztliche Beratung. Angaben zu unseren Ausbildungen findest du jeweils auf der verlinkten Seite.
Dein nächster Schritt: als Personal Trainer selbstständig werden oder als Ernährungscoach selbstständig werden. Direkt starten: Personal Trainer Business Paket im Shop.
Redaktionell und fachlich geprüft von Daniela Isik (Co-Leiterin und Dozentin) und dem Team der SNF Academy. Die belegenden Studien aus PubMed und weiteren Quellen stehen im Abschnitt Quellen.
Birol Isik
Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.
Zum Profil birolisik.ch
