Strategisches Marketing verstehen: Grundlagen Ernährungsberatung

Sobald klar ist, was strategisches Marketing bedeutet, stellt sich die Frage nach dem ersten Schritt. Dieser Beitrag ist die praktische Anleitung dazu. Du gehst sieben Schritte in fester Reihenfolge und hältst am Ende ein Arbeitsblatt in der Hand, das du für dein eigenes Angebot ausfüllen kannst.

Die Begriffe und Bausteine hinter der Anleitung erklärt der Beitrag Strategisches Marketing verstehen: Was dahintersteckt. Wer zuerst die Gesamtübersicht möchte, startet beim Überblick zum strategischen Marketing in der Ernährungsberatung. Hier geht es nur ums Tun.

Die Anleitung stammt von der SNF Academy, die seit 2005 in Ernährung, Fitness und Gesundheit ausbildet. Birol Isik ist Gründer, Daniela Isik Dozentin.

Was brauchst du, bevor du startest?

Du brauchst keine Agentur und kein grosses Budget. Du brauchst ein Dokument, einen ruhigen Nachmittag und die Bereitschaft, Entscheidungen zu treffen. Strategie heisst vor allem, etwas wegzulassen.

• Fachliche Basis: Du weisst, was du anbieten darfst und was nicht.
• Ein Blatt Papier oder ein leeres Dokument mit sieben Überschriften, eine pro Schritt.
• Mindestens zwei Gespräche mit Menschen aus deiner möglichen Zielgruppe.
• Die Bereitschaft, nach drei Monaten nachzubessern.

Die fachliche Basis ist der wichtigste Punkt. Wer unsicher berät, kann kaum klar positionieren. Wo du Wissen aufbaust, steht weiter unten im Abschnitt zur Ausbildung.

Schritt 1: Wie legst du deine Zielgruppe fest?

Beginne bei den Menschen. Schreibe einen Satz in der Form: «Ich arbeite mit [wem], die [welches Anliegen] haben.» Ein Beispiel wäre: Ich arbeite mit Berufstätigen, die wenig Zeit zum Kochen haben und ihre Energie im Alltag verbessern möchten.

Prüfe den Satz mit drei Fragen. Kannst du diese Menschen konkret finden, etwa in Betrieben, Vereinen oder Fitnessanlagen? Verstehst du ihren Alltag? Macht dir die Arbeit mit ihnen Freude? Dreimal Ja ist ein gutes Zeichen. Bei einem Nein wählst du eine nahe Gruppe, die besser zu dir passt.

Schritt 2: Wie benennst du das Problem, das du löst?

Menschen buchen keine Beratung, sie buchen eine Lösung. Beschreibe das Problem aus Sicht der Zielgruppe, nicht aus Sicht der Fachsprache. Statt «Optimierung des Makronährstoffverhältnisses» schreibst du «Mittags müde, abends Heisshunger».

Die Sprache der Zielgruppe findest du in Gesprächen, in Kommentaren unter Beiträgen und in Fragen, die dir Bekannte stellen. Sammle zehn Sätze im Originalton. Sie sind die Rohstoffe für deine Texte.

Die Kommunikationsforschung stützt das. In einer Studie mit Interviews und einer Befragung von 258 Fachpersonen wurden zwischenmenschliche Kommunikation und Beratungsfähigkeit als Kernkompetenzen guter Ernährungsberatung festgehalten (Quelle 1). Wer die Sprache seines Gegenübers spricht, erfüllt beides schon im ersten Kontakt.

Schritt 3: Wie formst du ein Angebot, das Menschen verstehen?

Ein gutes Angebot ist klar abgegrenzt: Es hat einen Anfang, ein Ende und ein Ergebnis, das die Kundin oder der Kunde benennen kann. Überlade es nicht. Ein Angebot mit drei Bausteinen wird eher verstanden als eines mit zehn.

Preise nennen wir hier bewusst nicht. Sie hängen von deiner Region, deiner Erfahrung und deinem Angebot ab. Wichtig ist, dass du sie bewusst festlegst und nicht aus Unsicherheit niedrig ansetzt.

Schritt 4: Wie schärfst du deine Botschaft?

Die Botschaft verbindet Zielgruppe und Nutzen in einem Satz. Sie steht oben auf deiner Website, in deinem Profil und am Anfang jedes Gesprächs. Ein einfaches Muster lautet: «Ich helfe [wem], [Ergebnis], ohne [grösste Hürde].»

• Halte die Botschaft kurz, höchstens zwanzig Wörter.
• Vermeide Versprechen, die du nicht halten kannst, etwa feste Gewichtsziele.
• Lies sie jemandem aus der Zielgruppe vor und frage: Was verstehst du darunter?
• Verwende dieselbe Botschaft überall, damit sie sich einprägt.

Seriosität ist ein Wettbewerbsvorteil. Gerade bei Gesundheitsthemen schätzen Menschen eine ruhige, ehrliche Sprache mehr als grosse Worte.

Schritt 5: Welche Kanäle wählst du?

Wähle zwei Kanäle, nicht zehn. Einer sollte persönlich sein, einer digital. Persönliche Kanäle sind Empfehlungen, Gespräche und Kooperationen. Digitale Kanäle sind deine Website, die Suchmaschine und soziale Medien.

Bei sozialen Medien lohnt ein Blick auf die Forschung zur Wirkung von Inhalten. Eine Auswertung von 341 Facebook-Beiträgen einer Ernährungsforschungseinrichtung zeigte, dass praktische Tipps und Rezepte mehr Reichweite und Interaktion brachten als Berichte über die Institution selbst. Bildbeiträge schnitten besser ab als Videos (Quelle 3). Die Daten betreffen eine einzelne Einrichtung und Plattform, taugen aber als Hinweis: Nutzen schlägt Selbstdarstellung.

Eine Befragung von 200 jungen Erwachsenen in Australien fand, dass 46,5 Prozent soziale Medien für Ernährungsinformationen nutzen und dass dies mit mehr Ernährungswissen zusammenhing (Quelle 2). Wenn deine Zielgruppe jünger ist, gehört mindestens ein Social-Media-Kanal in den Plan. Ideen dazu liefert der Beitrag Social-Media-Marketing für Coaches.

Schritt 6: Wie baust du Vertrauen systematisch auf?

Vertrauen entsteht aus Wiederholung und Verlässlichkeit. Drei Hebel helfen.

• Nutzen zeigen: kurze, anwendbare Inhalte, die ohne dich funktionieren.
• Haltung zeigen: klare Werte, ehrliche Grenzen, keine Wundermittel.
• Menschen sprechen lassen: Erfahrungen deiner Klientinnen und Klienten, mit Einverständnis.

Dazu kommt die erste Antwort auf eine Anfrage. Sie sollte innerhalb eines Tages erfolgen, freundlich und konkret sein und einen klaren nächsten Schritt nennen. Wie sich aus Zufriedenheit Empfehlungen entwickeln, steht im Beitrag Empfehlungsmarketing für Trainer und Ernährungscoaches.

Schritt 7: Wie misst du, ob es funktioniert?

Zähle vier Zahlen pro Monat: Anfragen, Erstgespräche, Abschlüsse, Empfehlungen. Setze dazu eine Notiz, welche Kanäle in diesem Monat aktiv waren. Nach drei Monaten siehst du Muster.

Reagiere auf die schwächste Stelle. Kommen kaum Anfragen, fehlt Sichtbarkeit oder die Botschaft ist unklar. Gibt es Anfragen, aber wenige Abschlüsse, liegt das Problem oft im Angebot oder im Gespräch. Ändere immer nur eine Sache, damit du die Wirkung erkennst.

Wie sieht das fertige Arbeitsblatt aus?

Zum Schluss fasst du die sieben Schritte auf einer Seite zusammen. So kannst du sie jederzeit überprüfen und anderen erklären.

Ein ausgefülltes Blatt ist besser als jede Sammlung von Ideen. Du kannst es mit der Zeit anpassen.

Wie sieht ein durchgespieltes Beispiel aus?

Ein Beispiel macht die Schritte greifbar. Stell dir eine angehende Ernährungscoach vor, die vorher im Büro gearbeitet hat und viele Kolleginnen und Kollegen mit Mittagstief kennt.

• Zielgruppe: Berufstätige im Büro, die wenig Zeit zum Kochen haben.
• Problem: Mittags müde, abends Heisshunger, kein Plan für die Woche.
• Angebot: Ein Begleitprogramm über mehrere Wochen mit Erstgespräch, Wochenplan und kurzen Check-ins.
• Botschaft: Ich helfe Berufstätigen, im Alltag mehr Energie zu haben, ohne stundenlang zu kochen.
• Kanäle: Gespräche im eigenen Netzwerk und eine kurze Beitragsreihe mit Rezepten für den Arbeitsplatz.
• Vertrauen: Klare Grenzen, keine Versprechen zu Gewicht, Rückmeldungen von Teilnehmenden mit Einverständnis.
• Kennzahlen: Anfragen, Erstgespräche, Abschlüsse und Empfehlungen pro Monat.

Das Beispiel ist erfunden und dient nur der Veranschaulichung. Wichtig ist die Logik: Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf, und am Ende steht ein Angebot, das eine bestimmte Gruppe sofort versteht.

Wie planst du deine Marketing-Woche?

Marketing scheitert selten an Ideen, sondern an fehlender Zeit. Plane deshalb feste, kleine Blöcke statt grosser Vorsätze.

• Montag, 30 Minuten: Inhalt für die Woche festlegen.
• Mittwoch, 30 Minuten: Beitrag erstellen und veröffentlichen.
• Freitag, 30 Minuten: Anfragen beantworten, zwei Gespräche im Netzwerk anstossen.
• Einmal im Monat, 60 Minuten: Kennzahlen prüfen und das Arbeitsblatt anpassen.

Das sind zwei Stunden pro Woche. Auch die Beratungsform spielt eine Rolle: In einer Befragung von 306 Ernährungsfachpersonen gaben 56 Prozent an, Telehealth genutzt zu haben (Quelle 4). Die Zahl stammt aus Saudi-Arabien, zeigt aber, dass Online-Termine für viele Normalität sind. Biete deshalb beides an, wenn es zu deiner Zielgruppe passt: Gespräche vor Ort und per Video.

Welche typischen Stolpersteine gibt es bei den Grundlagen?

• Du überspringst Schritt 1 und startest direkt mit Beiträgen.
• Du änderst die Botschaft jede Woche, statt sie konsequent zu verwenden.
• Du misst nichts und kannst nicht erkennen, was wirkt.
• Du vergleichst dich mit grossen Konten, statt mit deinem Ausgangspunkt.
• Du wartest auf Perfektion, statt nach drei Monaten zu überprüfen.

Die meisten dieser Stolpersteine lösen sich mit einem festen Termin im Kalender: einmal im Monat eine Stunde für das Arbeitsblatt. Hilfreich ist auch eine Ansprechperson, mit der du deine Entscheidungen besprichst, etwa eine Kollegin, einen Kollegen oder eine Coaching-Begleitung. Wer Ziele laut ausspricht, setzt sie eher um, und ein zweiter Blick erkennt Lücken, die du selbst übersiehst.

Wie schaffst du die fachliche Grundlage?

Marketing und Fachwissen gehören zusammen. Die Ernährungscoach-Ausbildung der SNF Academy liefert die fachliche Basis für Beratung und Positionierung. Du lernst online auf der Plattform www.snfa-campus.ch mit 365 Tagen Zugang und schliesst mit einer Online-Prüfung ab (Multiple-Choice, 90 Minuten). Der Abschluss lautet «dipl. Ernährungscoach SNFA».

Wer Ernährung und Training verbinden will, ergänzt mit der Fitness-Ausbildung. Die Personal-Trainer-Ausbildung ist durch QualiCert geprüft und anerkannt. Absolventinnen und Absolventen verfügen über vertieftes Wissen und können Kunden im Fitnessstudio, im Outdoor-Training oder in Sportvereinen professionell beraten und betreuen. Wir empfehlen unseren Teilnehmenden, erste praktische Erfahrungen im Fitnessstudio zu sammeln und sich laufend weiterzuentwickeln. Nach der Ausbildung kannst du dich durch QualiCert zertifizieren lassen. Bei Fragen nimm unverbindlich Kontakt mit unseren Expertinnen und Experten auf.

Den Weg in die Selbstständigkeit beschreibt die Seite Selbstständig als Ernährungscoach. Beim Aufbau von Angebot und Kundengewinnung begleitet dich Birol Isik in der Business Masterclass und im individuellen Coaching. Für Fragen zu Marketing und Positionierung gibt es zudem die Seite Marketing-Coaching in der Schweiz.

Wie geht es weiter?

Im Strategiegespräch zur Ausbildung klären wir unverbindlich, welche Schritte zu deinem Vorhaben passen.

Mehr über die Menschen hinter der SNF Academy erfährst du auf www.birolisik.ch, www.danielaisik.ch und www.onspire.ch. Dort zeigen Birol Isik und Daniela Isik, wofür sie stehen und wie sie arbeiten.

Hinweis: Dieser Artikel dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder ärztliche Beratung. Angaben zu unseren Ausbildungen findest du jeweils auf der verlinkten Seite.

Redaktionell und fachlich geprüft von Daniela Isik (Co-Leiterin und Dozentin) und dem Team der SNF Academy. Die belegenden Studien aus PubMed und weiteren Quellen stehen im Abschnitt Quellen.

Über den Autor

Birol Isik

Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.

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