Warum Verkaufen in der Physiotherapie entscheidet
Deine Therapeutinnen und Therapeuten sind fachlich hervorragend ausgebildet. Was in der Ausbildung oft zu kurz kommt, ist die Kommunikation darüber, wie es nach der Verordnung weitergehen kann.
Praxen und Physiocenter stehen heute nicht nur mit dem Nachbarn im Wettbewerb, sondern auch mit dem, was Patientinnen und Patienten online finden.
Verkaufen heisst in der Physiotherapie nicht, jemandem etwas aufzudrängen. Es heisst, ein Angebot verständlich und ehrlich zu erklären, sodass Patientinnen und Patienten selbst entscheiden können.
Typische Herausforderungen
Unklar, was nach der Verordnung kommt
Am Ende einer Verordnung ist offen, was als Nächstes kommt, und das Team hat keine Worte für ein Anschlussangebot.
Selbstzahlerleistungen bleiben unerklärt
Trainingstherapie oder Präventionsangebote werden nicht erklärt, weil sich Mitarbeitende nicht als Verkäufer fühlen möchten.
Vergleich im Internet
Patientinnen und Patienten vergleichen Praxen online, bevor sie anrufen.
Wenig Raum für Neues
Das Team ist durch das Tagesgeschäft ausgelastet, und für Neues bleibt wenig Zeit.
Veränderungen verunsichern
Veränderungen im Umfeld verunsichern Mitarbeitende, und niemand begleitet sie dabei.
Keine Heilversprechen
Wer Gesundheitsleistungen bewirbt, darf keine Heilversprechen machen. Das macht die Kommunikation anspruchsvoll.
Patientinnen, Patienten und Gesundheitswesen in der Schweiz
Wer in der Schweiz eine Physiotherapie-Praxis führt, arbeitet in einem Gesundheitswesen, das stark von den Kantonen geprägt ist. Jeder Kanton gestaltet Teile der Versorgung selbst. Darum sind die Wege zur Therapie, die Spitäler in der Nähe und die Gewohnheiten bei Zuweisungen von Region zu Region verschieden. Ein Verkaufsgespräch, das in einem Kanton gut funktioniert, lässt sich deshalb nicht einfach in einen anderen übertragen. Zuerst liest du die Lage deiner Praxis, danach erklärst du dein Angebot.
Dazu kommt die Mehrsprachigkeit des Landes. Im Wallis sind Französisch und Deutsch Amtssprachen, und ab Siders ostwärts spricht man Deutsch und Walliserdeutsch (Zahlen dazu stammen von Wikipedia und sind nicht amtlich bestätigt). In Basel, im Aargau oder in St. Gallen liegen Deutschland, Frankreich oder Vorarlberg in Reichweite. Es ist deshalb gut denkbar, dass Patientinnen und Patienten ihre Praxis auch danach wählen, ob sie sich in ihrer Sprache verstanden fühlen und wie weit der Weg ist. Wer das im Erstgespräch ruhig anspricht, schafft Vertrauen, bevor überhaupt über ein Angebot gesprochen wird.
Auch der Unterschied zwischen Stadt und Land verändert das Gespräch. In dichten Regionen wie Zürich, Basel, Bern oder Luzern ist das Angebot an Praxen vermutlich grösser, und viele Patientinnen und Patienten sind berufstätig und haben wenig Zeit für zusätzliche Termine. In Tälern und Dörfern ist eine Praxis häufig eine feste Adresse, die man über Bekannte, Vereine oder die Hausärztin findet. Dort wächst das Vertrauen langsamer, hält dafür aber oft lange. Der Ton ist in beiden Fällen ein anderer, und du solltest ihn bewusst wählen.
Die Arbeitswelt prägt, womit Menschen zu dir kommen. Der Aargau gilt laut Wikipedia als grösster Industriekanton der Schweiz, mit 34 Prozent der Beschäftigten in der Industrie. Wer täglich an Maschinen steht, bringt andere Fragen mit als jemand, der im Büro viel sitzt. In Bern spielt die öffentliche Verwaltung eine grosse Rolle, in Zürich der Finanzplatz, im Wallis der Tourismus. In der Stadt Luzern ist das Gesundheitswesen laut Wikipedia sogar die grösste Branche, mit 14,75 Prozent der Beschäftigten. Als Praxis kannst du deine Anschlussangebote an solchen Alltagslagen ausrichten, ohne etwas zu versprechen.
Noch ein Punkt gehört an den Anfang. Nicht jede Patientin und nicht jeder Patient will nach der Behandlung weitermachen, und das ist völlig in Ordnung. Wer sich mit Mehrwert-Themen wie Krafttraining, Muskelerhalt oder Prävention beschäftigt, kann Interessierten Orientierung geben, ohne jemanden zu drängen. Genau dieses Mass zwischen Information und Zurückhaltung ist in der Schweiz mit ihren verschiedenen Regionen und Gewohnheiten die eigentliche Verkaufskompetenz.
Für das Verkaufen heisst das vor allem, ehrlich zu erklären. Patientinnen und Patienten kaufen kein Produkt, sie wollen verstehen, was geschieht und wie es danach weitergeht. Die Behandlung selbst und die freiwilligen Selbstzahlerleistungen oder Anschlussangebote trennst du klar, damit niemand das Gefühl hat, etwas aufgedrängt zu bekommen. Ob eine Leistung von einer Versicherung übernommen wird, klärst du mit den zuständigen Stellen. Gesundheitsdaten sind besonders schützenswert, und das gehört ebenfalls ins Gespräch. Die SNF Academy begleitet Praxen dabei, genau diese Sprache zu finden, zum Beispiel im Coaching für Physiotherapeuten.
Regionen im Überblick
Die Schweiz ist kein einheitlicher Markt. Die folgenden acht Regionen zeigen, wie unterschiedlich das Umfeld einer Praxis sein kann. Es sind keine Bewertungen einzelner Betriebe, sondern Hinweise, was dort als Gesprächsanlass dienen könnte.
Basel liegt im äussersten Nordwesten am Rheinknie und grenzt an Deutschland und Frankreich. Chemie und Pharma prägen die Wirtschaft, und der Ausländeranteil im Kanton Basel-Stadt beträgt laut amtlicher Statistik 39,19 Prozent (2025). Das spricht für eine sehr gemischte Patientschaft mit verschiedenen Sprachen und Erwartungen.
Zug liegt am Nordostufer des Zugersees, etwa 23 Kilometer Luftlinie südlich von Zürich. Laut Wikipedia sind Rohstoffhandel, Finanzsektor und Blockchain wichtige Branchen, in Rotkreuz zusätzlich die Pharma. Viele Menschen mit anspruchsvollen Arbeitstagen können ein Thema für kurze, gut planbare Anschlussangebote sein.
Der Aargau grenzt im Norden an Deutschland und hat mit 196 Gemeinden eine sehr kleinteilige Struktur (amtliche Angabe). Weil er an sechs Kantone stösst, kommen Patientinnen und Patienten möglicherweise aus verschiedenen Richtungen. Der hohe Industrieanteil spricht für körperlich belastende Berufe.
Das Wallis liegt vollständig in den Alpen, der Tourismus ist laut Wikipedia der wichtigste Sektor. Dazu gehören Weinbau und Wasserkraft. Gäste und Einheimische haben unterschiedliche Rhythmen, und die Sprachgrenze verläuft mitten durch den Kanton.
St. Gallen ist der Hauptort der Ostschweiz und liegt nahe am Bodensee, im Osten folgen Vorarlberg und Liechtenstein. Dienstleistungen, Handel und die Universität prägen die Stadt. Das Appenzellerland in der Nähe bringt eine ländlichere Patientschaft ins Spiel.
Luzern liegt am Nordwestufer des Vierwaldstättersees, mit Pilatus und Rigi im Süden. Tourismus ist eine Hauptbranche, und im Gesundheitswesen arbeiten besonders viele Menschen, auch das Luzerner Kantonsspital gehört dazu. Eine Praxis findet dort viele Fachleute als mögliche Gesprächspartner.
Zürich ist die grösste Stadt der Schweiz und der grösste Finanzplatz des Landes. Medien, Kreativbranche, ETH und Universität sowie der Flughafen Kloten im Kanton sorgen für viele verschiedene Arbeitsrhythmen. Die Agglomeration ist gross, Patientinnen und Patienten wählen vermutlich oft nach Erreichbarkeit.
Bern ist die Bundesstadt mit Bundesregierung und Bundesverwaltung. Die öffentliche Verwaltung ist der grösste Bereich, und im Kanton gehört die Insel Gruppe zu den grössten Arbeitgebern. Der Kanton reicht vom Jura bis zu den Alpen und verbindet städtische und ländliche Lagen.
Alle acht Regionen zeigen dasselbe Muster. Die Gegebenheiten vor Ort liefern dir Anlässe für Gespräche, aber sie ersetzen nie die Frage an die einzelne Person. Ein Blick auf Arbeitgeber, Sprache und Wegzeiten hilft dir, deine Beispiele und deinen Ton vorzubereiten. Dein Auftritt im Netz kann diese Besonderheiten ebenfalls aufnehmen, etwa mit einer klaren Beschreibung deines Einzugsgebiets und der Sprachen, in denen dein Team berät. Je genauer du deine Region kennst, desto weniger musst du in Floskeln sprechen, die überall passen würden.
Wichtig bleibt dabei die Vorsicht. Die genannten Angaben sind Hinweise aus öffentlichen Quellen, bei Wikipedia-Zahlen mit entsprechender Einschränkung, und sie sagen nichts über einzelne Betriebe oder Praxen aus. In der Bedarfsanalyse der SNF Academy schauen wir deshalb gemeinsam an, was für deine Praxis tatsächlich zutrifft.
Drei Fallskizzen aus verschiedenen Praxistypen
Die folgenden Situationen sind typisch und kommen in der Praxis oft vor. Sie sollen zeigen, wie dieselbe Grundhaltung je nach Praxistyp anders aussieht.
Einzelpraxis auf dem Land
Fallskizze: So oder ähnlich kommt es im Alltag oft vor. Eine Physiotherapeutin führt allein eine kleine Praxis in einem Dorf, in dem fast alle einander kennen. Neue Patientinnen und Patienten kommen meist über Empfehlungen von Nachbarn oder vom Hausarzt. Sie hat wenig Zeit für Administration und scheut Gespräche über Selbstzahlerleistungen, weil sie nicht aufdringlich wirken will. In der Begleitung zeigt sich, dass sie ihre Angebote nie richtig erklärt hat. Gemeinsam formuliert sie zwei kurze Sätze für das Ende einer Behandlung, in denen sie ein freiwilliges Anschlussangebot nennt und die Entscheidung offen lässt. Dazu gehört ein ruhiger Hinweis auf den Datenschutz. Der Ton bleibt persönlich, so wie es zu ihrem Dorf passt. Nach einigen Wochen bemerkt sie, dass ihr die Gespräche leichter fallen, weil sie nicht mehr improvisieren muss. Die Praxis bleibt klein und persönlich, nur der Übergang zwischen Behandlung und Anschlussangebot ist nun geübt. Zusätzlich überlegt sie, wie sie ihre Praxis im Netz einfach und ehrlich vorstellt, ohne Patientendaten zu zeigen.
Gruppenpraxis in der Stadt
Fallskizze: So oder ähnlich kommt es im Alltag oft vor. In einer städtischen Gruppenpraxis arbeiten mehrere Therapeutinnen und Therapeuten mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Jede Person erklärt Zusatzangebote anders, und Patientinnen sowie Patienten erhalten je nach Termin verschiedene Informationen. Die Leitung wünscht sich eine gemeinsame Linie, ohne die Eigenart der Einzelnen zu verlieren. In einer Teamschulung klärt die Gruppe, welche Fragen immer gleich beantwortet werden und welche Raum für den persönlichen Stil lassen. Ein einfacher Gesprächsleitfaden für das Abschlussgespräch hilft allen. Zusätzlich wird geklärt, wer Nachfragen per Telefon oder Mail übernimmt, damit niemand lange auf eine Antwort wartet. Nach der ersten Runde zeigt sich, dass vor allem neue Teammitglieder profitieren, weil sie nicht jede Formulierung selbst erfinden müssen. Die Leitung hält regelmässige kurze Treffen ab, in denen Erfahrungen aus Gesprächen ausgetauscht werden. Auch die Frage, wie das Team im Netz auftritt, wird gemeinsam und mit Rücksicht auf Persönlichkeitsrechte beantwortet.
Praxis mit Trainingsbereich
Fallskizze: So oder ähnlich kommt es im Alltag oft vor. Eine Praxis hat neben den Behandlungsräumen einen kleinen Trainingsbereich, der meist nur nach der Therapie genutzt wird. Viele Patientinnen und Patienten wissen gar nicht, dass sie dort auch danach weiterüben könnten. Das Team möchte den Übergang von der Behandlung zum begleiteten Training sauber erklären, ohne etwas zu versprechen. Es entsteht ein Ablauf mit einem klaren Hinweis, dass das Training freiwillig ist und Wirkungen individuell verschieden sind. Eine Zusammenarbeit mit einem nahen Studio wird als Möglichkeit geprüft, bleibt aber ein Gespräch zwischen den Betrieben und eine freie Wahl der Patientinnen und Patienten. Das Team übt zudem, Patientinnen und Patienten zu fragen, ob sie überhaupt Interesse am Training haben, bevor Details genannt werden. Wer nein sagt, bekommt keine weiteren Nachrichten. So bleibt die Beziehung zur Praxis vertrauensvoll, auch wenn niemand das Angebot nutzt. Hinweise zu präventivem Krafttraining stehen dort als Information bereit, nicht als Versprechen.
Szenarien: So passt sich das Gespräch in der Praxis an
Szenario Behandlungsende. Eine Patientin hat ihr Ziel für diese Behandlungsserie erreicht und fragt, was sie nun selbst tun kann. Das ist der beste Moment, ein Anschlussangebot zu erklären, weil die Frage von ihr kommt. Du beschreibst, was das Angebot ist, wie es sich von der Therapie unterscheidet und dass es freiwillig bleibt. Danach lässt du ihr Zeit. Ein Nachfassen per Mail oder Telefon kannst du ankündigen, aber nur, wenn sie damit einverstanden ist. Wichtig ist, dass du das Gespräch nicht in Eile führst. Wenn gerade viele Termine anstehen, bietest du an, später in Ruhe darauf zurückzukommen.
Szenario Pendelnde und Mehrsprachige. In Grenzregionen wie Basel oder im Aargau sowie in Agglomerationen wie Zürich oder Bern kommen Menschen aus verschiedenen Sprachräumen. Ein Teil der Patientschaft arbeitet vielleicht in einem anderen Kanton oder im Ausland. Du fragst früh nach Arbeitsweg und Terminfenstern und bietest Angebote an, die sich flexibel einplanen lassen. Bei Sprachfragen erklärst du lieber einmal mehr in einfacher Sprache, als Missverständnisse in Kauf zu nehmen. Die Schulungen der SNF Academy finden auf Deutsch statt, du kannst aber deine eigenen Sprachfähigkeiten in die Gesprächsvorbereitung einbeziehen. Auch ein kurzer schriftlicher Überblick in einfacher Sprache kann helfen, weil er in Ruhe zu Hause gelesen werden kann.
Szenario Saison und Gäste. In touristischen Regionen wie dem Wallis oder Luzern verändern sich Rhythmus und Patientschaft im Jahresverlauf. Gäste sind nur kurz da, Einheimische bleiben länger. Für Gäste kommt eher ein klar umrissenes Einzelangebot in Frage, für Einheimische ein Angebot über mehrere Wochen. Du erklärst beides getrennt und vermischst die Gespräche nicht. Auch dein Online-Auftritt sollte die Saison erkennen lassen, zum Beispiel mit passenden Hinweisen zu Öffnungszeiten. Für Orte mit vielen Gästen kann es sinnvoll sein, ein kurzes Informationsblatt bereitzuhalten, das auch für Einheimische verständlich ist.
Szenario Zuweisung durch Fachpersonen. Eine Ärztin oder ein Arzt schickt dir eine Patientin, und diese ist skeptisch gegenüber allem, was nicht direkt zur Behandlung gehört. Du respektierst diese Haltung und erklärst zuerst, was die Behandlung leistet, ohne mehr zu versprechen. Zusatzangebote erwähnst du erst, wenn die Patientin selbst nach nächsten Schritten fragt. So bleibt die Beziehung zu den zuweisenden Fachpersonen sauber. Datenschutz klärst du von Anfang an, vor allem wenn ein Austausch mit anderen Betrieben denkbar ist. Wenn du später dennoch ein Angebot machst, nennst du den Anlass, etwa eine Frage der Patientin, und nicht den Druck, etwas verkaufen zu müssen.
Szenario Neustart nach längerer Pause. Eine frühere Patientin meldet sich nach langer Zeit wieder bei dir. Du fragst zuerst, was sich verändert hat und was sie heute braucht, bevor du ein Angebot ansprichst. So zeigst du, dass du dich an sie erinnerst und nicht nach Schema vorgehst. Je nach Antwort bietest du eine neue Behandlung oder ein freiwilliges Anschlussangebot an. Wenn sie nur eine kurze Auskunft wollte, bleibt es dabei.
Grundlagen und Haltung: ehrlich beraten statt drängen
Therapeutinnen und Therapeuten sind fachlich stark ausgebildet. Was in der Ausbildung oft zu kurz kommt, ist die Kommunikation darüber, wie es nach einer Verordnung weitergehen kann. Das Wort «verkaufen» passt für viele nicht zum Beruf, und das ist nachvollziehbar.
Beraten statt überreden
Wer erklärt, was ein Angebot enthält und wem es nützen kann, behält die Entscheidung bei der Person. Das ist respektvoll und professionell.
Fachlichkeit und Verständlichkeit
Fachbegriffe sind wichtig, aber nur, wenn sie erklärt werden. Wer in einfachen Worten spricht, wird verstanden und gewinnt Vertrauen.
Keine Heilversprechen
Du darfst beschreiben, was ein Angebot beinhaltet. Du versprichst keine Heilung und keinen bestimmten Behandlungserfolg.
Kommunikation und Gesprächsführung
Ein Gespräch in der Praxis besteht aus Zuhören, Fragen und verständlichen Erklärungen. Die Zeit ist knapp, deshalb zählt jede Minute.
Der erste Eindruck
Begrüssung, Namen, Blickkontakt: Schon in der Anmeldung entscheidet sich, ob sich eine Person gut aufgehoben fühlt.
Offene Fragen
«Was ist dir im Alltag am wichtigsten?» liefert mehr als «Hast du Fragen?». Die Antwort zeigt, worauf ein Anschlussangebot Bezug nehmen sollte.
Aktiv zuhören
Wiederholen, was du verstanden hast, und nachfragen: So fühlen sich Patientinnen und Patienten ernst genommen.
Erfolgreich kommunizieren über Webseite und E-Mail
Viele Patientinnen und Patienten schauen zuerst auf die Webseite, das Google-Profil und die Bewertungen, bevor sie anrufen. Dein Auftritt sollte dasselbe erzählen wie dein Team vor Ort.
Verständliche Seiten
Wer macht was, wie läuft der erste Termin ab, was ist Teil der Behandlung, was ist ein zusätzliches Angebot? Klare Texte nehmen Unsicherheit.
Zeitnah antworten
Wer Anfragen rasch und freundlich beantwortet, wird eher gewählt als eine Praxis, die lange schweigt.
Bedarfsanalyse und Qualifizierung
Bevor du ein Anschlussangebot erwähnst, musst du wissen, was die Person im Alltag braucht. Das gelingt mit wenigen, gut gewählten Fragen, oft schon im Verlauf der Behandlung.
Situation
Wie sieht der Alltag aus, was belastet, wie viel Bewegung ist möglich? Die Ausgangslage bestimmt das passende Angebot.
Ziel
Was möchte die Person nach der Behandlung können, und warum ist ihr das wichtig? Das Warum trägt länger als das Was.
Hindernis
Was hat bisher gefehlt: Anleitung, Zeit, Motivation oder Sicherheit? Hier setzt ein Anschlussangebot an.
Verkaufsgrundlagen für Praxen, nach Bedarf geordnet
Die folgenden Grundlagen sind für die ganze Schweiz gedacht und so geordnet, wie sie in Praxen meistens gebraucht werden, mit dem Gespräch mit Patientinnen und Patienten als Ausgangspunkt.
Jede Karte lässt sich auf deine Praxis übertragen, ob sie in einer Stadt, auf dem Land oder in einer Tourismusregion liegt. Die Reihenfolge kannst du ändern, wenn dein Bedarf anders ist.
Haltung vor Technik
Verkaufen in der Physiotherapie beginnt mit der Frage, was für diese Person wichtig ist. Es geht nicht darum, jemanden zu überzeugen, sondern ihm zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen. Wer so denkt, spricht über Angebote ohne Druck. Diese Haltung wird im Training zuerst geklärt, weil sie jede Formulierung prägt. Dazu gehört, dass du keine Heilversprechen machst und Grenzen deiner Leistung offen nennst. Gerade in kleinen Praxen mit wenig Personal hilft es, diese Haltung schriftlich festzuhalten, damit sie im Alltag nicht verloren geht. Für die Schweiz mit ihren vielen Regionen gilt das besonders, weil Erwartungen von Ort zu Ort verschieden sind.
Bedarfsanalyse im Alltag
Bevor du etwas anbietest, fragst du nach Alltag, Arbeit und Zielen. Eine Person, die den ganzen Tag steht, braucht ein anderes Gespräch als jemand, der im Büro sitzt. Die SNF Academy führt die Bedarfsanalyse vor Ort durch und schaut sich an, wie dein Team heute mit solchen Fragen umgeht. Daraus entsteht ein Vorschlag mit Offerte, den du prüfen kannst. Dabei zählt auch, wie stark sich dein Umfeld unterscheidet, etwa durch Arbeitgeber, Sprache und Wohnort. Das Ergebnis ist ein Gesprächsleitfaden, den du jederzeit anpassen kannst.
Einwände ernst nehmen
Einwände zeigen, was noch unklar ist. Wenn jemand sagt, er überlege es sich noch, ist das oft eine ehrliche Antwort. Du fragst, was noch offen ist, und erklärst, wie das Angebot genau abläuft. Erst wenn die Person sich gut informiert fühlt, wird ein Ja überhaupt belastbar. Ein Nein akzeptierst du freundlich und lässt die Tür offen. Wichtig ist, dass du dir für solche Antworten einfache Sätze zurechtlegst. Im Training üben wir das mit Beispielen aus deinem Alltag, bis es sich natürlich anfühlt.
Selbstzahlerleistungen klar erklären
Du erklärst, was Teil der Behandlung ist und was freiwillig hinzukommt. Zu den Kosten sagst du offen, was du weisst, und für alles, was Versicherungen betrifft, verweist du an die zuständigen Stellen. So bleibt dein Gespräch glaubwürdig. Eine Übersicht in einfacher Sprache hilft, auch wenn Patientinnen und Patienten nicht in ihrer Muttersprache lesen. Auch eine kurze schriftliche Information, die Patientinnen und Patienten mitnehmen können, trägt dazu bei, dass nichts im Gespräch untergeht.
Nachfassen mit Respekt
Nach einem Gespräch kann ein kurzer Kontakt sinnvoll sein, wenn die Person ihn wünscht. Du hältst fest, was besprochen wurde, und meldest dich in einem Rahmen, der vorher abgemacht wurde. Gesundheitsdaten behandelst du dabei besonders sorgfältig. Mails oder Nachrichten enthalten nur, was nötig ist. Wenn jemand nicht antwortet, ist das ebenfalls eine Antwort. Du fasst dann nicht mehrfach nach, sondern lässt Raum, damit die Person von sich aus wieder auf dich zukommen kann.
Digital sichtbar werden
Viele Menschen suchen heute zuerst online nach einer Praxis. Dein Auftritt sollte Angebote, Team und Haltung verständlich zeigen. Bei Bildern und Inhalten achtest du auf Persönlichkeitsrechte und Datenschutz. Die SNF Academy unterstützt bei Content und digitaler Kommunikation, damit dein Gespräch vor Ort und dein Auftritt im Netz zusammenpassen. Dazu gehört, dass Texte verständlich bleiben und keine Heilversprechen enthalten. Auch Kontaktwege sollten einfach sein, damit niemand lange nach einer Telefonnummer suchen muss.
Beispielformulierungen für das Gespräch in der Praxis
Die folgenden fünf Sätze sind Muster für Gespräche in Praxen. Sie sind als Beispielformulierung gekennzeichnet und sollen dir als Anregung dienen. Passe sie an dein Team, deine Sprache und deine Region an.
Beispielformulierung «Wenn Sie möchten, erkläre ich Ihnen, wie Sie nach der Therapie selbst weiterüben können.» Der Satz öffnet das Thema, ohne Druck zu machen, weil er eine Wahl lässt. Du kannst ihn nach einer Behandlung verwenden, wenn die Person schon etwas Vertrauen aufgebaut hat.
Beispielformulierung «Das gehört nicht zur Behandlung selbst, sondern ist ein freiwilliges Zusatzangebot.» Hier wird die Grenze zwischen Therapie und Anschlussangebot klar benannt. Gerade bei Selbstzahlerleistungen ist diese Klarheit wichtig, damit niemand überrascht wird.
Beispielformulierung «Ob das für Sie passt, sehen wir gemeinsam. Ich kann Ihnen nichts versprechen, aber ich kann Ihnen genau zeigen, was wir machen.» Der Satz verzichtet auf Heilversprechen und gibt trotzdem Orientierung. Er passt auch dann, wenn jemand direkt fragt, ob eine Behandlung hilft, weil du ehrlich bleibst.
Beispielformulierung «Was die Übernahme durch Ihre Versicherung betrifft, klären Sie das bitte mit den zuständigen Stellen.» Du bleibst sachlich und gibst die Verantwortung dort ab, wo sie hingehört. Du musst keine Details nennen, die du nicht kennst. Das wirkt professionell und schützt vor falschen Erwartungen.
Beispielformulierung «Darf ich mich in zwei Wochen kurz bei Ihnen melden? Sie können jederzeit sagen, wenn Sie das nicht möchten.» Das Nachfassen wird angekündigt, und die Person behält die Kontrolle. Wenn die Person ablehnt, nimmst du das freundlich an und notierst es entsprechend.
Alle fünf Sätze haben etwas gemeinsam. Sie nennen den Zweck, lassen die Entscheidung bei der Person und kommen ohne Druck aus. Übe sie laut im Team, bis sie in deinen eigenen Worten klingen, und ändere sie, wenn ein Satz für deine Patientinnen und Patienten zu förmlich oder zu locker ist. In einer ländlichen Praxis darf der Ton vertrauter sein als in einer grossen Stadtpraxis, solange Klarheit und Respekt gleich bleiben.
Hintergrund: Die Tarifstruktur der Physiotherapie
Die ambulante Physiotherapie wird in der Grundversicherung über eine Tarifstruktur abgerechnet. Die folgenden Angaben stammen vom Bundesamt für Gesundheit BAG, Stand der Angaben: 12. November 2026. Was dort nicht steht, schreiben wir nicht.
Taxpunkte und Taxpunktwert
Jeder Leistungsposition sind Taxpunkte zugeordnet. Die Vergütung ergibt sich aus diesen Taxpunkten und dem Taxpunktwert, der kantonal unterschiedlich ist. Die Tarifpartner handeln ihn auf kantonaler Ebene aus, die kantonalen Behörden genehmigen ihn (Quelle: BAG, Leistungen: Physiotherapie).
Struktur seit 2018, laut BAG veraltet
Mit Entscheid vom 18. Oktober 2017 verabschiedete der Bundesrat die Änderung der Verordnung, die Tarifstruktur gilt seit dem 1. Januar 2018. Das BAG beschreibt die Ausgangslage unter dem Titel «Veraltete Tarifstruktur»: Sie gehe auf einen Tarifvertrag zurück, den der Bundesrat 1998 genehmigte, und sei seither nie umfassend revidiert worden (Quellen: BAG, Physiotherapie und BAG, Änderung der Verordnung).
Gesuch beim Bundesrat
Die Tarifpartner haben am 2. April 2026 dem Bundesrat ein Genehmigungsgesuch eingereicht. Das BAG prüft es im Auftrag des Bundesrates (Quelle: BAG, Änderung der Verordnung: physiotherapeutische Leistungen).
Zeitkomponente
Die heutigen Sitzungspauschalen enthalten keine Angaben zur Sitzungsdauer. Das BAG hielt fest, unter den Tarifpartnern bestehe Konsens, dass für Einzelsitzungen eine Zeitkomponente eingeführt werden soll (Quelle: BAG, Änderung der Verordnung).
Für Praxen in deinem Kanton gilt wie überall: Der Taxpunktwert wird kantonal festgelegt. Wann und in welcher Form eine neue Tarifstruktur gilt, entscheidet der Bundesrat. Den aktuellen Stand findest du beim BAG, denn das Verfahren läuft.
Was das für Praxisbetreiberinnen und Praxisbetreiber heissen kann
Eine neue Tarifstruktur kann dazu führen, dass sich Abläufe, Abrechnung und Wirtschaftlichkeit einer Praxis verändern. Wie stark, hängt vom Entscheid und von deiner Praxis ab. Klar ist: Wer sein Team erst bei Inkrafttreten vorbereitet, hat wenig Zeit. Unsere Aufgabe ist nicht, Auswirkungen vorherzusagen, sondern dein Team darauf vorzubereiten, dass sich etwas verändern kann.
Dieser Abschnitt ist keine Tarif-, Abrechnungs- oder Rechtsberatung. Fragen zur Abrechnung klärst du mit deinem Berufsverband und den zuständigen Stellen.
Begleiten statt nur schulen: dein Team im Wandel
In vielen Praxen wird gut geschult und danach ändert sich im Alltag wenig. Das liegt selten an der Motivation. Ein Kurs verändert Wissen, ein Alltag verändert sich durch Gewohnheiten, Rollen, Rückmeldungen und Zeit.
Deshalb schulen wir dein Team nicht nur, wir begleiten es im Veränderungsprozess. Das heisst konkret:
Umfeld einordnen
Gemeinsam klären, was sich im Umfeld der Praxis verändert und was das für den Alltag bedeutet.
Verunsicherung ernst nehmen
Mit den Mitarbeitenden besprechen, was sie verunsichert, statt es zu überspielen.
Gespräche üben
Gespräche mit Patientinnen und Patienten üben, zum Beispiel zu Anschlussangeboten und Selbstzahlerleistungen, ehrlich und ohne Druck.
Feedback geben
Fortschritte sichtbar machen, damit neue Gewohnheiten bleiben.
Die Leitung stärken
Die Praxisleitung unterstützen, die Veränderung glaubwürdig vorzuleben.
Mehr zu Veränderung im Berufsalltag findest du bei Business Coaching und Coaching für Physiotherapeuten.
Vor Ort und digital verkaufen
Verkauft wird nicht nur im Gespräch. Viele Patientinnen und Patienten lernen eine Praxis zuerst im Internet kennen. Verkaufen heisst deshalb vor Ort und digital, ohne dass je ein Heilversprechen gemacht wird.
Branding
Wofür steht deine Praxis, und wird das im Gespräch, auf der Website und in den Räumen sichtbar?
Content Creation
verständliche Beiträge, Fotos und Videos, die Fragen von Patientinnen und Patienten beantworten, ohne Heilversprechen.
Digitale Kommunikation
Terminanfragen, E-Mails und Nachrichten klar, freundlich und rasch beantworten.
Social Media
passende Kanäle wählen und festlegen, wer im Team sie betreut.
Der ganze Auftritt
Website, Google-Profil, Bewertungen, Erstkontakt und Behandlung ergeben ein stimmiges Bild.
Mehr dazu findest du bei Content Creation für Unternehmen, Social Media Marketing und Personal Branding. Fragen aus der Praxis beantwortet Birol Isik im Interview zu Praxisfragen für Physiocenter und Praxen.
Mehrwert: Was Patientinnen und Patienten davon haben
Gerade Praxen mit Trainingsangeboten oder Kooperationen mit einem Fitnessstudio haben viel zu erklären. Dein Team sollte verständlich sagen können, was Patientinnen und Patienten davon haben.
Physiotherapie
Die fachliche Behandlung und das, was danach sinnvoll weitergehen kann.
Krafttraining
Eine Grundlage für Alltag und Beweglichkeit. Hintergründe: Krafttraining.
Muskelerhalt
Ein Thema in jeder Lebensphase, auch beim Älterwerden. Siehe Präventives Krafttraining 50+ und Longevity durch Krafttraining.
Leistungssteigerung
Für sportlich aktive Menschen nach der Behandlung. Siehe Kraftsteigerung durch Krafttraining.
Fitness
Regelmässige Bewegung als Teil des Alltags, nach der Therapie und zur Vorbeugung.
Wie Physiotherapeutinnen und Physiotherapeuten ihr Angebot mit Training erweitern können, zeigt die Seite Personal Trainer Weiterbildung für Physiotherapeuten. Allgemein zur Ausbildung: Fitness Ausbildung und Personal Trainer Ausbildung. Die Inhalte beschreiben Themen für die Kommunikation, keine Behandlung und keine Heilversprechen.
Möglichkeiten und unsere Empfehlung
Wir verkaufen dir kein fertiges Paket. Es gibt mehrere Möglichkeiten, und welche zu dir passt, klären wir mit dir in den drei Phasen weiter unten.
Begleitung über 3 oder 6 Monate
Eine Option für dein Praxisteam: regelmässige Termine, Feedback aus echten Gesprächen und Zeit, Neues auszuprobieren. Ob 3 oder 6 Monate, legen wir gemeinsam fest.
Mentoring
Persönliche Begleitung für Inhaberinnen und Inhaber, Leitungspersonen oder Verantwortliche für den Verkauf, in einem Rhythmus, der zu deinem Alltag passt.
Tagesseminar
Ein kompakter Einstieg: dein Praxisteam erarbeitet an einem Tag gemeinsame Grundlagen für Gespräche und Angebote.
Regelmässige Verkaufsschulungen
Kürzere Einheiten in einem festen Rhythmus, damit das Gelernte im Alltag bleibt.
Einmaliger Impulsvortrag
Ein Impuls für das Team, einen Anlass oder eine Teamsitzung, wenn du zuerst ein Gefühl für das Thema bekommen möchtest.
Unsere Empfehlung: Begleitung über mehrere Monate
Wir empfehlen eine Begleitung über mehrere Monate statt einer einzelnen Tagesschulung. Verhalten ändert sich nicht an einem Tag. In einer Begleitung gibt es Feedback zu echten Situationen, konkrete Tipps für den nächsten Tag und Zeit, Neues auszuprobieren. Dazu gehört auch, neue Märkte zu erschliessen, zum Beispiel neue Zielgruppen oder Kooperationen. Es bleibt eine Empfehlung: Du entscheidest, was zu dir passt.
Wann und wie oft: individuell
Unterstützung ist ab sofort möglich. Termine sind individuell: Wir können einmalig bei dir vor Ort sein, dich über mehrere Monate oder auch über mehrere Jahre begleiten. Was für dich sinnvoll ist, legen wir in einem persönlichen Gespräch gemeinsam fest.
Wenn du gezielt nach einer Verkaufsstrategie für Physiotherapeuten suchst: Auf der Onspire Academy findest du das passende Angebot für Physiotherapie-Praxen und kannst es dort direkt buchen. Verkaufsstrategie für Physiotherapeuten bei Onspire.
Ablauf in drei Phasen: von der Analyse zur Umsetzung
Der Ablauf hat drei Phasen. Du entscheidest nach jeder Phase, ob und wie es weitergeht.
Phase 1: Bedarfsanalyse vor Ort
Wir lernen dich, dein Praxisteam und deine Praxis vor Ort kennen. Dazu gehört eine Standortanalyse in deiner Region: Lage, Einzugsgebiet, andere Praxen, deine Patientinnen und Patienten und wie du online gefunden wirst. Wir hören zu, wie dein Team die Veränderungen im Umfeld erlebt.
Phase 2: Analyse und Vorschlag mit Offerte
Wir werten aus, was wir gesehen und besprochen haben, und machen dir einen Vorschlag mit Offerte. Darin steht, welche Möglichkeiten für dich sinnvoll sind und was sie umfassen.
Phase 3: Umsetzung
Wenn Vorschlag und Offerte für dich passen, setzen wir um: zum Beispiel als Begleitung über mehrere Monate, als Tagesseminar oder in einer anderen Form, die wir gemeinsam festgelegt haben.
Verkaufstraining Physiotherapie in deiner Region
Wir sind auf Anfrage in der ganzen Schweiz vor Ort. Hier findest du die Seiten für einzelne Regionen:
- Physiotherapie Zürich
- Physiotherapie Luzern
- Physiotherapie Bern
- Physiotherapie Basel
- Physiotherapie Kanton Aargau
- Physiotherapie Kanton Wallis
- Physiotherapie St. Gallen
- Physiotherapie Zug
Dein Ort fehlt? Schreib uns, wir klären gerne, wie wir zu dir kommen.
Verwandte Seiten zum Verkaufstraining
Für Fitnessstudios: Verkaufstraining Fitnessstudio. Für Praxen und Physiocenter: SNF Academy Kurse für Physiocenter, Coaching für Physiotherapeuten und Personal Trainer Weiterbildung für Physiotherapeuten.
Artikel: Praxisfragen für Physiocenter und Praxen, Verkaufen lernen für Trainer und Coaches und Kommunikationstraining mit Birol Isik.
Vernetzung der Praxis
Eine Praxis steht nie allein. Sie arbeitet mit Ärztinnen, Ärzten, Spitälern, Trainerinnen und anderen Fachpersonen zusammen, und diese Beziehungen entscheiden mit, ob Patientinnen und Patienten gut begleitet werden. Eine Kooperation mit einem Fitnessstudio oder einem Trainingsangebot ist eine Möglichkeit, kein Muss, und sie braucht klare Absprachen zu Datenschutz und Zuständigkeiten. Mehr dazu findest du bei Weiterbildung für Physiotherapeuten und im Interview zu Praxisfragen.
Über die Kantonsgrenzen hinaus lohnt sich der Austausch ebenfalls. Praxen in Grenzregionen oder Tourismusorten haben oft ähnliche Fragen, auch wenn sie weit auseinanderliegen. Du kannst voneinander lernen, ohne in Konkurrenz zu treten. Digitale Kanäle erleichtern das, solange du auf Persönlichkeitsrechte achtest.
Strategische Vernetzung heisst auch, die eigene Stärke zu kennen. Eine Praxis mit Schwerpunkt Rücken hat andere Partner als eine mit Schwerpunkt Sport. Wenn du weisst, wofür du bekannt sein willst, fällt es leichter, passende Kontakte zu finden und für sie ansprechbar zu sein. Das gilt für Gespräche mit Fachpersonen genauso wie für digitale Kanäle, etwa Social Media. Auch dort gelten Datenschutz und Persönlichkeitsrechte, und du entscheidest selbst, wie viel du zeigst.
Wer mehr über die Menschen hinter der SNF Academy wissen will, findet bei Birol Isik und Daniela Isik ihre Arbeit und ihre Haltung. Für Verkauf, Sichtbarkeit und Führung gibt es zudem Onspire, und Ausbildungen sowie Kurse findest du im SNFA Campus. Das Verkaufstraining wird auf Wunsch einmalig vor Ort oder über Monate begleitet.
Wer ein Training für sein Team prüft, kann auch klein anfangen, zum Beispiel mit einem Impulsvortrag oder einem Tagesseminar. Danach lässt sich entscheiden, ob eine längere Begleitung sinnvoll ist. Weitere Hintergründe zu Ausbildung und Zusammenarbeit findest du bei Birol Isik und Daniela Isik auf snfa.ch.
Wer das Verkaufstraining leitet
Das Verkaufstraining der SNF Academy leitet Birol Isik, Gründer der SNF Academy. Er ist Schweizer Unternehmer, Mentor und Mindset Coach und seit 2005 in Marketing, Coaching, Training, Change Management, digitaler Transformation und Vertrieb tätig. Mehr zu seiner Person findest du auf snfa.ch und auf birolisik.ch.
Seine Verkaufserfahrung stammt aus mehr als zwei Jahrzehnten in der Schweizer Finanz- und Versicherungsbranche und dem Aufbau der SNF Academy. Dazu zählen diese Auszeichnungen:
Millionen Club Gewinner Swiss Life 2006
CHF 1'080'433 Umsatz in 90 Tagen.
Swiss Life Regional Master 2006
Kategorie «Einsteiger», Verleihung Zürich, Januar 2007.
TOP-Verkäufer Sanitas 2007
Verkaufsregion Zürich Süd, inklusive Aufnahme in die Unternehmensbroschüre.
Swiss Life Regional Master 2010
Kategorie «Allrounder», Verleihung Luzern, Januar 2011.
Daniela Isik ist Co-Leiterin und Dozentin der SNF Academy und arbeitet zu Content Creation, Strategie, Design und Konzeption. Mehr über sie auf www.danielaisik.ch.
Für digitale Sichtbarkeit und Strategie arbeiten wir mit Onspire zusammen. Unsere Lernplattform, auf der die Online-Ausbildungen der SNF Academy laufen, ist der SNF Academy Campus.
Für wen sich das Verkaufstraining in der Schweiz eignet
Du führst eine Physiotherapie-Praxis oder ein Physiocenter und möchtest, dass dein Team Anschlussangebote verständlich erklären kann.
Du bist Praxisleitung und möchtest dein Team durch Veränderungen im Umfeld begleiten.
Du bietest Selbstzahlerleistungen an oder planst es und suchst ehrliche, klare Worte dafür.
Du arbeitest mit einem Fitnessstudio zusammen oder möchtest ein Trainingsangebot aufbauen.
Du möchtest online besser sichtbar werden, ohne Heilversprechen und ohne Druck.
Quellen zur Tarifstruktur
Die Aussagen zur Tarifstruktur stammen vom BAG, abgerufen am 12. November 2026. Alle Links öffnen sich in einem neuen Fenster.
Bereit, mit deinem Praxisteam professionell zu verkaufen?
Nimm unverbindlich Kontakt auf. Wir klären gemeinsam Ausgangslage, Teamgrösse und den passenden Ablauf.
Dieser Ratgeber dient der allgemeinen Information und ersetzt keine ärztliche oder therapeutische Beratung.
Redaktionell und fachlich geprüft von Daniela Isik (Co-Leiterin und Dozentin) und dem Team der SNF Academy.
Birol Isik und Daniela Isik
Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Daniela Isik ist Co-Leiterin und Dozentin der SNF Academy.
Erfahrung: seit 2005 Marketing, Coaching, Training, Change Management, Digitale Transformation und Vertrieb. Eigene Lernplattform (LMS www.snfa-campus.ch entwickelt) mit digitalen Kursen und Ausbildungen.
Zum Profil birolisik.ch
