Kundengespräch und Probetraining im Fitnessstudio: So führst du Interessenten ohne Druck zur Mitgliedschaft

Ein Probetraining ist im Fitnessstudio selten das Problem. Schwierig wird es, wenn das Gespräch davor und danach fehlt. Du führst die Person durch die Anlage, zeigst die Geräte, und am Ende steht ein freundliches «Ich überlege es mir». In diesem Beitrag zeige ich dir den Ablauf, den ich Teams in Fitnessstudios und Fitnesscentern empfehle: ein Kundengespräch, das zuhört, ein Probetraining, das Vertrauen schafft, und ein Abschluss, der ohne Druck auskommt.

Das Gespräch beginnt vor dem Probetraining

Schon die Terminbestätigung gehört zum Kundengespräch. Schreibe der Person, wer sie empfängt, wie lange der Termin dauert und was sie mitbringen soll. Wer sich vorbereitet fühlt, kommt entspannter. Begrüsse die Person beim Namen und nimm dir die ersten Minuten Zeit, bevor du irgendetwas zeigst. Ein Rundgang als Einstieg wirkt zwar höflich, verschiebt aber das Gespräch auf später und stellt dein Angebot vor die Bedürfnisse der Person.

Die ersten Minuten: Zuhören statt präsentieren

Setzt euch kurz hin, bevor ihr trainiert. Stelle offene Fragen und schreibe mit:

• Was hat dich dazu bewogen, dich gerade jetzt zu melden?
• Was hast du bisher versucht, und was hat dabei gut oder weniger gut funktioniert?
• Woran würdest du in drei Monaten merken, dass es sich gelohnt hat?
• Was könnte dich davon abhalten, regelmässig zu kommen?

Fasse die Antworten danach mit deinen eigenen Worten zusammen. Dieser Schritt wird oft übersprungen, dabei ist er der wichtigste. Die Person merkt: Hier hört mir jemand zu. Gleichzeitig weisst du, welche Angebote überhaupt passen. Bei Hinweisen auf Beschwerden oder Vorerkrankungen empfiehlst du eine ärztliche Abklärung, bevor intensiv trainiert wird. Das ist keine Hürde, sondern ein Zeichen von Sorgfalt.

Das Probetraining selbst

Weniger ist mehr. Wähle zwei oder drei Übungen, die zum genannten Ziel passen, und achte darauf, dass die Person sie sicher und mit einem Erfolgserlebnis ausführen kann. Ein Probetraining, das überfordert, bleibt in Erinnerung, aber nicht im positiven Sinn. Erkläre kurz, warum du eine Übung wählst. So erlebt die Person, wie bei dir Training begründet wird, und das unterscheidet dich von Anlagen, in denen man nur Geräte benutzt.

Beobachte nebenbei, wo die Person unsicher wirkt. Diese Beobachtung ist später im Abschlussgespräch wertvoll, weil du konkret sagen kannst, wobei sie Unterstützung brauchen wird.

Das Abschlussgespräch

Beginne mit einer Frage statt mit dem Preis: «Wie hat sich das Training für dich angefühlt?» Danach verbindest du das Erlebte mit dem Ziel aus dem ersten Gespräch. Mein Rat dazu: Mache einen Vorschlag, nicht drei. Wer aus drei Modellen wählen muss, vertagt die Entscheidung oft. Begründe deine Empfehlung in zwei Sätzen und nenne die Konditionen offen und vollständig, inklusive Laufzeit und Kündigung.

Frage danach: «Was fehlt dir noch, um dich zu entscheiden?» Diese Frage bringt die echten Einwände ans Licht. Meist geht es um Preis, Zeit oder die Sorge, nicht durchzuhalten. Nimm jeden Einwand ernst und beantworte ihn konkret. Bei der Sorge, nicht durchzuhalten, hilft zum Beispiel ein fester Betreuungstermin in den ersten Wochen. Erwecke dabei keinen künstlichen Zeitdruck und erfinde keine Verknappung. Eine erfundene Verknappung wird bemerkt und kostet Vertrauen.

Wenn jemand nicht sofort abschliesst

Das ist normal und kein Misserfolg. Vereinbare im Gespräch den nächsten Kontakt: «Darf ich mich am Donnerstag kurz bei dir melden?» Notiere, was der Person wichtig war, und nimm in der Nachricht Bezug darauf. Eine persönliche Nachricht mit einem konkreten Bezug wirkt ganz anders als ein Standardtext. Setze ein klares Ende: Wenn nach zwei Kontakten keine Antwort kommt, lass die Person in Ruhe.

Typische Fehler im Kundengespräch

• Der Rundgang ersetzt das Gespräch.
• Fachsprache statt klarer Worte.
• Der Rabatt wird als erstes Argument genannt, noch bevor der Nutzen besprochen ist.
• Es gibt keinen Leitfaden, und jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter macht es anders.
• Nach dem Termin wird nichts festgehalten, und beim Nachfassen fehlt der Bezug.

So trainiert dein Team das Gespräch

Ein Leitfaden mit den Fragen oben genügt als Start. Übt ihn im Team in Rollenspielen, wechselt zwischen den Rollen der Interessentin oder des Interessenten und der Beratung und gebt euch ehrliches Feedback. Besonders hilfreich ist es, auch schwierige Einwände zu üben, zum Beispiel «Das ist mir zu teuer» oder «Ich war schon einmal angemeldet und bin nie gekommen». Wer so geübt hat, antwortet im echten Gespräch ruhiger.

Ein Beispiel für den Gesprächsfluss

Stell dir vor, eine Frau Anfang vierzig meldet sich, weil ihr Rücken nach langem Sitzen schmerzt und sie wieder fitter werden möchte. Du fragst zuerst nach ihrem Alltag und ihren bisherigen Erfahrungen. Im Probetraining zeigst du zwei einfache Übungen und erklärst, warum du sie gewählt hast. Im Abschlussgespräch greifst du ihre eigenen Worte auf: «Du hast gesagt, dass du wieder ohne Beschwerden im Garten arbeiten möchtest. Dafür empfehle ich dir in den ersten Wochen zwei betreute Einheiten pro Woche.» Die ärztliche Abklärung der Rückenschmerzen sprichst du dabei offen an. So erlebt die Person, dass sie im Mittelpunkt steht, und die Entscheidung fällt ihr leichter. Es ist ein erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung, keine Fallstudie.

Weiterführende Seiten:

• Verkaufstraining für Fitnessstudios
• Probetraining als Personal Trainer: Ablauf, der zu Kunden führt
• Erstgespräch als Personal Trainer: Bedarf erkennen, Ziele klären
• Mitglieder im Fitnessstudio halten: Strategien gegen Kündigungen
• Team-Ausbildung und Verkaufstraining im Fitnessstudio: Überblick
• Kommunikationstraining für Unternehmen bei Onspire

Wenn du das Kundengespräch in deinem Fitnessstudio oder Fitnesscenter gemeinsam mit deinem Team verbessern möchtest, nimm Kontakt auf. Wir besprechen, wo dein Team heute steht und welche Schritte als Erstes sinnvoll sind.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine ärztliche Beratung.

Redaktionell und fachlich geprüft von Daniela Isik (Co-Leiterin und Dozentin) und dem Team der SNF Academy. Die verwendeten Quellen stehen im Abschnitt Quellen.

Über den Autor

Birol Isik

Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.

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