Wellnesspakete und Gutscheine verkaufen: So bietest du Wert an, ohne ständig zu rabattieren

In vielen Wellnesscentern sind Gutscheine ein Selbstläufer rund um Weihnachten, den Muttertag oder den Valentinstag. Dabei entsteht oft ein Problem: Wenn Gutscheine vor allem über Rabatte verkauft werden, lernen Gäste, auf die nächste Aktion zu warten. Dieser Beitrag zeigt, wie du Wellnesspakete und Gutscheine so aufbaust und verkaufst, dass sie Wert vermitteln und dein Wellnesscenter langfristig stärken.

Ein Paket ist eine Geschichte, kein Preisnachlass

Gäste kaufen kein Paket, weil es «vier Behandlungen zum Preis von drei» enthält. Sie kaufen ein Erlebnis oder eine Lösung: einen Abend zu zweit, eine Auszeit nach einer intensiven Phase, einen Geschenkmoment. Beginne deshalb nicht bei der Preisliste, sondern bei der Frage: Für wen ist dieses Paket gedacht, und welches Bedürfnis erfüllt es?

Gute Pakete haben einen klaren Namen, eine kurze Beschreibung des Ablaufs und eine nachvollziehbare Dauer. Beschreibe, was die Gäste erleben, in einfachen Worten. Verzichte auf Heilversprechen und auf übertriebene Wirkaussagen. Wellness ist Erholung und Wohlbefinden, nicht Medizin. Das solltest du auch so kommunizieren.

Pakete sinnvoll aufbauen

• Einstiegspaket: Ein Angebot für Erstgäste mit klarem Nutzen und überschaubarem Preis. Es dient dazu, dein Wellnesscenter kennenzulernen.
• Hauptpaket: Dein Standardangebot mit dem besten Verhältnis von Erlebnis und Preis.
• Premiumpaket: Mehr Zeit, mehr Betreuung, Extras wie ein persönliches Beratungsgespräch oder besondere Räume.

Biete nicht zu viele Varianten an. Drei Stufen genügen. Wer zwischen zehn Paketen wählen muss, entscheidet sich oft gar nicht. Erkläre die Unterschiede in einer kleinen Übersicht, damit Gäste sofort sehen, was sie bekommen.

Gutscheine als Beziehungsangebot

Ein Gutschein ist ein Produkt, das jemand meist für eine andere Person kauft. Das verändert die Ansprache. Die Käuferin oder der Käufer sucht ein passendes Geschenk und möchte sicher sein, dass es gut ankommt. Hilfreich sind:

• Wertgutscheine mit festem Betrag und zugleich konkrete Erlebnisgutscheine,
• ein schön gestalteter Gutschein, gedruckt oder digital zum Selbstausdrucken,
• klare Bedingungen zu Gültigkeit, Einlösung und Terminvereinbarung, gut sichtbar und verständlich,
• ein einfacher Kaufweg, auch online, mit sofortiger Bestätigung.

Kläre die gesetzlichen Vorgaben zur Gültigkeit von Gutscheinen und zur Rechnungsstellung mit deiner Treuhandstelle oder einer Rechtsberatung ab. Nenne die Bedingungen offen im Angebot.

Kein Dauerrabatt, dafür gute Anlässe

Rabatte haben ihren Platz, etwa als einmaliges Dankeschön oder bei einem besonderen Anlass. Als Dauerlösung bringen sie ein Risiko: Gäste gewöhnen sich an den tieferen Preis, und dein Wellnesscenter wirkt austauschbar. Meine Empfehlung: Schaffe stattdessen Anlässe, die ohne Preisreduktion funktionieren, zum Beispiel:

• saisonale Pakete (Winterwärme, Frühlingsauszeit),
• Pakete für Paare, Freundeskreise oder Geschwister,
• ein Geschenkpaket mit einem kleinen Extra, etwa einem Getränk oder einem Pflegeprodukt zum Mitnehmen,
• ein Dankeschön für Stammgäste, das nicht öffentlich beworben wird.

Der Mehrwert liegt im Erlebnis, nicht im Nachlass.

Firmenkunden mit Gutscheinen gewinnen

Unternehmen suchen Anerkennungsgeschenke für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie Kundinnen und Kunden. Wellnessgutscheine passen gut dazu. Ein sinnvoller Ablauf:

1. Ansprechperson finden. Meist sitzt sie im Personalwesen, in der Assistenz oder in der Geschäftsleitung.
2. Ein einfaches Firmenangebot formulieren. Eine Seite mit zwei bis drei Gutschein- oder Paketvarianten zur Auswahl, Mengenangaben, Lieferweise und Zahlungsbedingungen.
3. Persönlich vorstellen. Ein kurzer Besuch oder ein Telefongespräch wirkt stärker als eine Massen-E-Mail.
4. Rechtzeitig kontaktieren. Firmen planen Geschenke oft Wochen im Voraus. Sprich Firmen also vor der Hochsaison an.
5. Nachfassen und danken. Ein kurzer Dank nach dem Kauf und eine Anfrage im nächsten Jahr bauen die Beziehung auf.

Sei bei Preisen und Konditionen transparent. Erfinde keine Zahlen oder Vergleiche, und verspreche nichts, was dein Wellnesscenter nicht halten kann.

Wie du die Angebote bekannt machst

Ein Paket, das niemand findet, wird nicht gekauft. Stelle Pakete und Gutscheine auf deiner Website übersichtlich dar, mit klarem Kaufweg und guten Bildern. Erwähne sie im Google-Profil, im Newsletter und an der Rezeption. Kurze Hinweise im Gästegespräch («Wissen Sie schon, dass wir auch Gutscheine für Paare haben?») wirken oft besser als jede Anzeige. Wie du Behandlungen auf Instagram zeigst, steht im Beitrag Instagram für Wellnesscenter, und wie Gäste online buchen können, im Beitrag Online-Buchung im Wellnesscenter verbessern. Beobachte, welche Pakete gebucht werden, und entwickle das Angebot daraus weiter.

Ein Merksatz für dein Team

Verkaufe Erlebnisse, nicht Preise. Wenn dein Team ein Paket in zwei Sätzen erklären kann, versteht es auch der Gast.

Gutscheine im Gästegespräch ansprechen

Nicht jeder Gast denkt an Geschenke, bevor er darauf aufmerksam gemacht wird. Schule dein Team darin, Gutscheine natürlich ins Gespräch einzubringen, ohne zu drängen. Nach einer gelungenen Behandlung passt ein Satz wie «Falls Sie jemandem eine Freude machen möchten: Wir haben auch Erlebnisgutscheine.» Notiere, wer sich dafür interessiert hat, und biete an, den Gutschein gleich vor Ort oder später online vorzubereiten. Halte Gutscheine an der Rezeption sichtbar bereit und sorge dafür, dass sich das Team mit den Bedingungen auskennt. Je selbstverständlicher das Thema im Alltag ist, desto häufiger wird es genutzt.

Weiterführende Seiten:

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Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine ärztliche Beratung.

Redaktionell und fachlich geprüft von Daniela Isik (Co-Leiterin und Dozentin) und dem Team der SNF Academy. Die verwendeten Quellen stehen im Abschnitt Quellen.

Über den Autor

Birol Isik

Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.

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