Online-Kurs verkaufen: Fitness-Wissen in Umsatz verwandeln

Du hast Wissen, das Menschen weiterbringt: Training, Ernährung, Gewohnheiten, Beratung. Als Betreiberin oder Betreiber eines Fitnessstudios, als Trainerin oder als Ernährungscoach erklärst du es jede Woche mündlich. Ein Online-Kurs macht daraus ein Angebot, das auch ohne dich im Raum funktioniert. Dann stellt sich die Frage, die dieser Beitrag beantwortet: Wie verkaufst du ihn?

Dieser Beitrag von Birol Isik, Gründer der SNF Academy, ist eine Anleitung zum Verkauf eines Online-Kurses. Wie du einen Kurs inhaltlich aufbaust und welche Kursideen sich eignen, beschreibt der Beitrag Online-Kurse im Fitnessstudio erstellen. Hier geht es um das, was danach kommt: Angebot schärfen, Preis modellieren, Zahlung und Recht klären, Käufer erreichen. Konkrete Beträge nennen wir nicht, weil sie von Zielgruppe, Umfang und Betreuung abhängen.

Was heisst Online-Kurs verkaufen, und wann lohnt es sich?

Einen Online-Kurs zu verkaufen bedeutet, Lerninhalte in digitaler Form gegen Entgelt anzubieten, mit klarem Ergebnis für die Käuferin oder den Käufer. Das kann ein Videokurs mit Skript sein, ein Kurs mit Quiz und Betreuung oder ein Paket aus beidem.

Es lohnt sich dann, wenn drei Dinge zusammenkommen: Du hast Fachwissen mit erkennbarem Nutzen, du erreichst Menschen, die dieses Wissen suchen, und du kannst die Betreuung leisten, die der Kurs verspricht. Fehlt einer der Punkte, bleibt der Kurs wahrscheinlich liegen. Das ist keine Schwäche der Idee, sondern ein Hinweis, wo du zuerst ansetzt.

Ein Kurs ist kein schneller Nebenverdienst. Die Vorbereitung braucht Zeit, der Verkauf ebenfalls, und ohne Pflege veralten die Inhalte. Wer realistisch plant, hat bessere Chancen, dass der Kurs sich trägt.

Welchen Kurs kannst du überhaupt verkaufen?

Verkaufbar ist ein Kurs, wenn jemand ein konkretes Problem hat und der Kurs dieses löst. «Alles über Ernährung» ist zu breit. «Eiweiss und Frühstück im Alltag einer Schichtarbeiterin» ist enger und für die Käuferin klarer. Die folgende Tabelle zeigt, wie du Wissen in ein Angebot übersetzt.

Prüfe das Angebot mit drei Fragen: Für wen ist der Kurs, welches Ergebnis soll nach dem Kurs sichtbar sein, und warum soll gerade bei dir gekauft werden? Wenn du die Fragen in zwei Sätzen beantwortest, hast du die Grundlage für den Verkauf.

Welche Preismodelle gibt es für einen Online-Kurs?

Den Preis legst du nach Nutzen, Aufwand und Zielgruppe fest. Hier geht es um die Modelle, nicht um Beträge.

• Einmalkauf: Die Käuferin zahlt einmal und erhält Zugang für eine festgelegte Zeit. Das ist einfach zu verstehen.
• Paket: Mehrere Kurse oder Zusatzleistungen wie Beratung sind gebündelt.
• Abo: Die Käuferin zahlt regelmässig und erhält laufend neue Inhalte. Das verlangt, dass du laufend etwas liefern kannst.
• Mitglieder-Zusatz: Der Kurs ist Teil eines Fitnessstudio-Abos oder wird zusätzlich angeboten.
• Kostenloser Einstieg: Eine Probelektion oder ein Mini-Kurs bringt Interessierte zum Hauptkurs.

Wichtig ist, dass du den Preis nicht als Einzelzahl betrachtest, sondern mit dem Angebot zusammen. Kläre vorab, was im Preis enthalten ist, etwa Zugangsdauer, Betreuung und Unterlagen. Zusatzkosten, die später überraschen, kosten Vertrauen.

Welche Plattform und welche Zahlung brauchst du?

Für den Verkauf brauchst du einen Ort, wo der Kurs liegt, und eine Möglichkeit zu bezahlen. Das können getrennte Systeme sein oder eine Lernplattform mit Zahlungsfunktion. Wie du ein System nach Kriterien auswählst, beschreibt der Beitrag Schulungsplattform fürs Fitnessstudio: LMS richtig wählen. Wenn die Plattform den Kurs verkaufen soll, kommen drei Punkte dazu:

• Zugang: Nach der Zahlung bekommt die Käuferin automatisch Zugang, und nach Ablauf wird er beendet.
• Zahlungsarten: Kann man mit den üblichen Methoden bezahlen, die deine Zielgruppe nutzt?
• Belege: Erhält die Käuferin eine Rechnung oder Quittung mit allen nötigen Angaben?

Teste den Kaufprozess selbst, wie eine Kundin es täte: vom Klick auf «Kaufen» bis zum ersten Login. Jeder Schritt, der zu lange dauert oder unklar ist, kostet Käufe. Bitte danach zwei Personen, den Prozess ohne deine Hilfe zu durchlaufen.

Wie baust du den Kurs, damit er wirkt und nicht nur verkauft wird?

Ein Kurs verkauft sich langfristig durch Ergebnisse. Wenn die Käuferinnen nach dem Kurs etwas können, was sie vorher nicht konnten, empfehlen sie ihn weiter. Dazu helfen drei Gestaltungsprinzipien, die sich aus der Lernforschung ableiten lassen.

• Verteilen: Teile den Stoff auf mehrere Tage oder Wochen statt auf einen Block. Eine systematische Übersicht zur verteilten Wiederholung und zum Abrufen aus dem Gedächtnis in der Ausbildung von Gesundheitsberufen fand bei 43 von 56 Studien signifikante Vorteile gegenüber den Vergleichsgruppen (Quelle 1).
• Abrufen: Baue Quizze und kurze Fragen ein. Wer sich selbst abfragt, lernt besser als jemand, der nur liest, siehe dieselbe Übersicht (Quelle 1).
• Begleiten: Plane Betreuung ein, etwa Antworten auf Fragen. Eine Cochrane-Übersicht hält fest, dass E-Learning gegenüber traditionellem Lernen möglicherweise wenig oder keinen Unterschied bei Wissen, Fertigkeiten und Verhalten macht und allgemeine Aussagen zur Überlegenheit von E-Learning irreführend sein können (Quelle 2). Das spricht dafür, in die Qualität des Kurses und der Begleitung zu investieren, nicht nur in die Technik.

Dazu passt eine weitere Einordnung: Eine Metaanalyse mit Medizinstudierenden fand Vorteile für Online-Lernen bei Wissen und Fertigkeiten und keinen Hinweis, dass Offline-Lernen besser ist (Quelle 3). Die Studien betreffen Gesundheitsberufe und Hochschulen, nicht Fitnesskurse für Mitglieder. Sie sind eine Orientierung für den Kursaufbau, keine Erfolgszusage für den Verkauf.

Wie erreichst du Käuferinnen und Käufer?

Ohne Käufer gibt es keinen Verkauf. Beginne bei den Menschen, die dich schon kennen, und erweitere den Kreis in Schritten.

Fange mit dem Weg an, der dir am nächsten liegt: deinen Mitgliedern. Für Sichtbarkeit und Kundengewinnung im Netz findest du Unterstützung bei www.onspire.ch. Dort geht es um Positionierung, Website und Auffindbarkeit. Wie ein Kurs zu Sichtbarkeit und zur eigenen Wissensmarke passt, beschreibt auch der Beitrag Online-Kurs erstellen als Coach: von der Idee zum Angebot.

Welche rechtlichen Punkte solltest du klären?

Dieser Abschnitt ist eine Orientierung und keine Rechtsberatung. Wende dich für verbindliche Antworten an eine Fachperson, zum Beispiel an eine Treuhänderin oder einen Treuhänder.

• Datenschutz: Sobald du Namen, E-Mail-Adressen und Lernfortschritte speicherst, bearbeitest du Personendaten. Die Grundsätze regelt das Bundesgesetz über den Datenschutz (Quelle 4). Der Eidgenössische Datenschutz- und Öffentlichkeitsbeauftragte informiert dazu (Quelle 5).
• Mehrwertsteuer: Ob und ab wann du für die Einnahmen mehrwertsteuerpflichtig bist, klärst du mit der Eidgenössischen Steuerverwaltung oder einer Fachperson (Quelle 6).
• Selbstständigkeit: Wer neben dem Hauptberuf Kurse verkauft, wird unter Umständen selbstständig erwerbend. Das Portal der Behörden gibt dazu einen Überblick (Quelle 7).
• Geschäftsbedingungen: Halte schriftlich fest, was der Kurs umfasst, wie lange der Zugang gilt und wie Rücktritt und Support geregelt sind.

Gesundheits- und Ernährungsaussagen im Kurs sollten sachlich bleiben. Versprich keine medizinischen Wirkungen und keine Ergebnisse, die du nicht belegen kannst. Das schützt dich und die Käuferinnen.

Welche Fehler passieren beim ersten Verkauf?

Aus der Beratung kennen wir wiederkehrende Stolpersteine. Sie sind Erfahrungswerte und keine Statistik.

• Der Kurs wird gebaut, bevor jemand gefragt wurde, ob er gewünscht ist.
• Das Angebot ist zu breit und spricht niemanden konkret an.
• Die Plattform ist gewählt, aber der Kaufprozess nie selbst getestet worden.
• Es gibt keinen Weg, den Kurs vorab zu sehen, etwa eine Probelektion.
• Betreuung fehlt, Fragen bleiben liegen, Käuferinnen brechen ab.
• Der Kurs wird einmal beworben und dann nicht mehr.

Vermeiden lässt sich vieles, wenn du vor dem Bau drei bis fünf Personen aus deiner Zielgruppe fragst, was sie sich wünschen, und den Kaufprozess mit ihnen testest.

Wer verkauft Kurse, und wie sieht das im Alltag aus? Drei Beispiele

Die folgenden Beispiele sind erfundene Alltagsszenen zur Veranschaulichung, keine Fallstudien und keine echten Personen.

Stell dir eine Ernährungscoachin aus der Region Zürich vor, die neben ihrem Beruf einen Kurs «Einkaufen und Kochen im Alltag» anbietet. Ihre Zielgruppe sind Mütter von zwei Kindern, die zu Hause trainieren und Ernährung im Alltag einfacher machen wollen. Sie startet mit einer Probelektion für Mitglieder in einem Fitnesscenter und baut den Verkauf Schritt für Schritt auf. Wer diesen Weg gehen möchte, findet das Fachwissen in der Ernährungscoach-Ausbildung der SNF Academy.

Ein typisches Beispiel ist ausserdem ein früherer Fussballspieler aus dem Raum Luzern, der heute als Personal Trainer arbeitet. Er hat die Personal-Trainer-Ausbildung absolviert und versteht Bewegungsabläufe, Muskelaufbau und Fettverbrennung. Sein Kurs «Krafttraining nach Plan» richtet sich an Mitglieder im Fitnessstudio, die regelmässig nach einem Trainingsplan trainieren wollen. Mehr zum Abschluss steht auf der Seite Personal-Trainer-Ausbildung der SNF Academy.

Stell dir zuletzt einen Tennisspieler aus dem Raum Bern vor, der Bewegungsabläufe und Rumpfstabilität trainiert und zusätzlich Erholung, Darmgesundheit, Nahrungsergänzung und Leistungssteuerung besser verstehen will. Er bietet einen kleinen Kurs für Hobbyspielerinnen und Hobbyspieler an. Wer beide Fachgebiete verbinden möchte, findet das Angebot im Fitness Kombi Paket.

Wie unterstützt die SNF Academy beim Aufbau eines Kursangebots?

Die SNF Academy ist seit 2005 aktiv. Birol Isik ist Gründer und Dozent, Daniela Isik ist Dozentin. Die Ausbildungen laufen 100 % online auf der Lernplattform snfa-campus.ch, mit 365 Tagen Zugang, freier Wahl des Startdatums und Online-Abschlussprüfung im Multiple-Choice-Format von 90 Minuten. Diese Struktur zeigt, wie ein Online-Angebot aufgebaut sein kann: klare Module, Videolektionen, Skripte, Quizze und persönlicher Support per E-Mail oder Telefon.

Wenn du einen eigenen Kurs produzieren lassen möchtest, kannst du im Strategiegespräch deine Idee besprechen und eine Anfrage zur Kursproduktion stellen. Das Gespräch ist unverbindlich. Für das Fachwissen zu Training und Ernährung bietet die SNF Academy die Ausbildungen an. Die Personal-Trainer-Ausbildung gilt mit folgendem Wortlaut zur Anerkennung:

Die Personal-Trainer-Ausbildung ist durch QualiCert geprüft und anerkannt. Absolventinnen und Absolventen verfügen über vertieftes Wissen und können Kunden im Fitnessstudio, im Outdoor-Training oder in Sportvereinen professionell beraten und betreuen. Wir empfehlen unseren Teilnehmenden, erste praktische Erfahrungen im Fitnessstudio zu sammeln und sich laufend weiterzuentwickeln. Nach der Ausbildung kannst du dich durch QualiCert zertifizieren lassen. Bei Fragen nimm unverbindlich Kontakt mit unseren Expertinnen und Experten auf.

Eine Einordnung, wie sich Fachwissen und Online-Kursangebot verbinden lassen, bietet auch der Beitrag Digitale Transformation in der Weiterbildung.

Wer sind die Absolventinnen und Absolventen der SNF Academy?

Unsere Absolventinnen und Absolventen kommen aus der Schweiz, zum Beispiel aus Zürich, Bern, Basel, Luzern, Zug, dem Wallis, St. Gallen, Thun und Spiez. Viele von ihnen bringen Erfahrung aus dem Fitnessstudio, aus dem Sport oder aus der Gesundheitsbranche mit und bauen darauf ein eigenes Angebot auf. Persönliche Einblicke zu den Dozierenden findest du auf www.birolisik.ch und www.danielaisik.ch.

Wie gehst du jetzt vor? Fünf Schritte zum ersten Verkauf

• Schritt 1: Angebot in zwei Sätzen formulieren, für wen und mit welchem Ergebnis.
• Schritt 2: Drei bis fünf Personen aus der Zielgruppe befragen.
• Schritt 3: Preismodell und Leistungsumfang festlegen, Plattform und Zahlung testen.
• Schritt 4: Probelektion bereitstellen und Mitglieder oder Bekannte einladen.
• Schritt 5: Rückmeldungen einarbeiten und den Verkauf in Schritten ausweiten.

Wenn du Hilfe bei Idee, Aufbau oder Produktion möchtest, vereinbare ein Strategiegespräch zur Ausbildung. Dort klären Daniela Isik und Birol Isik mit dir unverbindlich und ohne Druck, welcher Weg zu dir passt. Die Lernplattform der SNF Academy erreichst du unter www.snfa-campus.ch. Weitere Beiträge zu Karriere und Weiterbildung findest du im Bereich Karriere im Blog der SNF Academy.

Hinweis zu den Grenzen: Die fünf Schritte, die Tabellen und die Fehlerliste sind Praxisvorschläge. Die zitierten Studien betreffen Gesundheitsberufe und Hochschulen. Zu Recht und Steuern holst du dir eine Fachperson. Es gibt keine Garantie für Verkaufserfolg. Aussagen zur SNF Academy stammen von den Seiten der Ausbildungen.

Die Inhalte beruhen auf den Erfahrungen von Birol Isik und Daniela Isik, die in Coaching, Beratungen, Kursen und Ausbildungen bereits über 10’000 Menschen begleitet haben. Du lernst 100 % online, ohne Präsenzpflicht, mit 365 Tagen Zugang und einer Online-Abschlussprüfung (Multiple-Choice, 90 Minuten). Prüfungsvorbereitungsdokumente gibt es bei jedem prüfungsrelevanten Modul.

Hinweis: Dieser Artikel dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder ärztliche Beratung. Angaben zu unseren Ausbildungen findest du jeweils auf der verlinkten Seite.

Redaktionell und fachlich geprüft von Daniela Isik (Co-Leiterin und Dozentin) und dem Team der SNF Academy. Die belegenden Studien aus PubMed und weiteren Quellen stehen im Abschnitt Quellen.

Über den Autor

Birol Isik

Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.

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