Wer ein Fitnessstudio führt, kennt die Frage: Woher kommen die nächsten Mitglieder? Werbung allein löst sie selten. Neue Kunden entstehen aus einer Kette von Schritten: gefunden werden, Vertrauen aufbauen, ein gutes erstes Training erleben und danach dranbleiben. Fällt ein Glied aus, bleibt der Zufluss klein, auch wenn viel Geld in Anzeigen fliesst.
Dieser Artikel führt durch diese Kette. Er stützt sich auf die Bevölkerungsstudie «Sport Schweiz 2026» des Schweizer Sportobservatoriums und auf Studien aus Fitnessstudios in Norwegen, Japan, Portugal und Israel. Es sind überwiegend Beobachtungsstudien aus anderen Ländern. Sie zeigen Muster, keine Garantien. Preise und Umsatzzahlen nennen wir bewusst nicht, denn sie hängen von deinem Standort und Konzept ab.
Der Text richtet sich an Inhaberinnen, Studioleiter und Teams in der Schweiz. Er ersetzt keine individuelle Marketingberatung, gibt dir aber eine Struktur, mit der du dein Vorgehen prüfen kannst.
Wie gross ist der Markt für Fitnessstudios in der Schweiz?
Die Ausgangslage ist gut. Die Studie «Sport Schweiz 2026» beruht auf einer Befragung von rund 15 000 zufällig ausgewählten Personen. Sie zeigt: Der Anteil der Bevölkerung mit einem Fitnesscenter-Abonnement ist von 19 Prozent im Jahr 2020 auf 22 Prozent im Jahr 2026 gewachsen. Im gleichen Zeitraum sank der Anteil der Aktivmitglieder in Sportvereinen von 22 auf 19 Prozent. Erstmals sind damit mehr Erwachsene Mitglied in einem Fitnesscenter als in einem Verein. 2008 besassen erst 14 Prozent ein solches Abonnement.
Die Nutzung unterscheidet sich nach Gruppen. Männer und Frauen sind gleich häufig vertreten, jüngere Personen, Menschen aus der Deutschschweiz, die Stadtbevölkerung und Personen mit höherem Einkommen haben häufiger ein Abonnement. Bei den 25- bis 34-Jährigen sind es 30 Prozent. Von Personen mit hohem Einkommen ist jede dritte im Fitnesscenter aktiv, von Personen mit tiefem Einkommen nur jede siebte. Besonders stark gewachsen sind seit 2020 die Anteile der 25- bis 34-Jährigen und der 55- bis 64-Jährigen, jeweils um 5 Prozentpunkte.
Für dein Marketing heisst das: Die Nachfrage wächst, aber nicht gleichmässig. Wer weiss, welche Gruppe in seinem Einzugsgebiet noch unterversorgt ist, kann gezielter ansprechen. Die älteren Altersgruppen und Menschen mit kleinerem Budget sind in den Zahlen weniger präsent. Das kann eine Lücke sein, aber auch eine Grenze: Ein Angebot muss zu den Menschen passen, die es bezahlen können und wollen.
Was bewegt Menschen, sich für ein Studio zu entscheiden?
Die gleiche Studie fragte Mitglieder, worin für sie der wichtigste Vorteil eines Fitnesscenters gegenüber anderen Sportangeboten liegt. Die Antworten helfen, dein Angebot zu schärfen:
| Wichtigster Vorteil laut Mitgliedern | Anteil |
|---|---|
| Keine Verpflichtung, mehr Ungebundenheit | 19 Prozent |
| Höhere Flexibilität | 17 Prozent |
| Bessere Öffnungszeiten und Verfügbarkeit | 17 Prozent |
| Besseres oder anderes Angebot | 14 Prozent |
| Bessere Infrastruktur | 9 Prozent |
| Bessere Betreuung und Beratung | 8 Prozent |
| Bessere Erreichbarkeit | 4 Prozent |
| Besuch wegen Kolleginnen oder Freunden | 2 Prozent |
Zwei Dinge fallen auf. Erstens zählen Flexibilität und Verfügbarkeit zusammen mehr als jeder andere Block. Wer lange Öffnungszeiten, einfache Vertragsbedingungen und eine gute Erreichbarkeit klar kommuniziert, spricht diese Mitglieder direkt an. Zweitens nennen nur 8 Prozent die Betreuung und Beratung als wichtigsten Vorteil. Das heisst nicht, dass Betreuung unwichtig wäre. Es heisst, dass sie für viele erst im Studio erlebbar wird und deshalb selten der Grund für den ersten Schritt ist. Sie ist aber der Grund, im Studio zu bleiben, wie der letzte Abschnitt zeigt.
Zu den Motiven: Gesundheit und Fitness gehören laut «Sport Schweiz 2026» für eine klare Mehrheit der Sporttreibenden zu den wichtigsten Beweggründen. Mitglieder von Fitnesscentern stufen «Figur und Aussehen» als besonders wichtig ein, stärker als Nichtmitglieder. Deine Botschaft darf also Gesundheit und sichtbare Veränderung ansprechen, ohne Versprechen zu machen, die du nicht halten kannst.
Wie wirst du von Interessenten gefunden?
Die meisten Menschen suchen heute zuerst online, bevor sie ein Probetraining buchen. Entscheidend ist, dass dein Studio dort mit richtigen, vollständigen Angaben erscheint: Adresse, Öffnungszeiten, Angebot, Fotos, Kontaktmöglichkeit. Wie du das aufbaust, beschreiben wir ausführlich im Artikel SEO für Fitnessstudios: Lokal gefunden werden. Dort geht es um Suchbegriffe mit Ortsbezug, die Pflege des Google-Unternehmensprofils und um Seiten, die klar sagen, für wen dein Studio gedacht ist.
Ebenso wichtig ist die Sichtbarkeit in KI-gestützten Suchen. Wenn Interessenten einen Assistenten nach einem Studio in ihrer Nähe fragen, werden Anbieter genannt, deren Angaben eindeutig und vertrauenswürdig sind. Wie du dafür Inhalte aufbaust, ist ein Thema der Beratung zu SEO, KI-Sichtbarkeit und Marketing, die onspire.ch anbietet.
Neben der Online-Suche zählen weiterhin persönliche Empfehlungen. In der Studie nannten nur 2 Prozent der Mitglieder Kolleginnen oder Freunde als wichtigsten Grund für ein Fitnesscenter. Das widerspricht der Intuition nicht ganz: Empfehlungen öffnen die Tür, entschieden wird aber meist wegen Angebot und Flexibilität. Ein Empfehlungsprogramm kann trotzdem sinnvoll sein, sollte aber nicht dein einziger Kanal bleiben.
Was überzeugt beim ersten Kontakt und beim Probetraining?
Interessenten kommen mit Fragen, nicht mit einer fertigen Entscheidung. Sie wollen wissen, ob sie sich dort wohlfühlen, ob sie überfordert werden und ob jemand sich Zeit für sie nimmt. Der erste Eindruck entsteht in wenigen Minuten. Als Orientierung dienen vier Bausteine:
- Ein persönlicher Empfang mit Namen und einem kurzen Gespräch über Ziele, Vorerfahrung und Einschränkungen, bevor es ans Gerät geht.
- Ein Probetraining, das nicht wie ein Verkaufsgespräch wirkt: Zeit auf der Fläche, ein erster Plan, eine Einführung in die Geräte.
- Klare Informationen zu Vertrag, Laufzeit und Kündigung, ohne Kleingedrucktes, denn «keine Verpflichtung» ist laut Studie der häufigste Vorteil, den Mitglieder an Fitnesscentern schätzen.
- Ein konkreter nächster Schritt am Ende, zum Beispiel ein Termin für das zweite Training in der folgenden Woche.
Wer diese Gespräche führt, braucht neben Freundlichkeit auch Fachwissen. Eine Person, die Trainingsplanung und Ernährung im Alltag beherrscht, kann Interessenten ernst nehmen und realistische Erwartungen setzen. Das ist ein Grund, warum viele Studios in die Weiterbildung ihres Teams investieren. Die Fitness-Ausbildung der SNF Academy kombiniert die Personal-Trainer- und die Ernährungscoach-Ausbildung und vermittelt damit Training und Ernährung aus einer Hand. Welche Weiterbildung sich für welches Team lohnt, erklärt der Artikel zur Trainer-Weiterbildung im Fitnessstudio.
Warum ist der Einstieg so wichtig, und wie viele springen wieder ab?
Wer ein Studio nur nach Neuanmeldungen beurteilt, übersieht die Hälfte der Rechnung. Studien aus Fitnessstudios beschreiben hohe Abbruchquoten in der ersten Zeit. Eine Querschnittstudie mit 232 Mitgliedern aus drei Studiotypen in Norwegen schreibt, Austritte und Trainingsabbruch lägen in den ersten sechs Monaten bei 40 bis 65 Prozent. Eine japanische Kohortenstudie mit 17 Studios, in der 2 065 neue Mitglieder in die Auswertung einflossen, nennt etwa 40 Prozent Abbrecher innerhalb von sechs Monaten.
Beide Quellen sind Beobachtungsstudien und lassen sich nicht eins zu eins auf Schweizer Studios übertragen. Sie zeigen aber: Ein erheblicher Teil neuer Mitglieder verlässt das Studio wieder. Jeder gewonnene Kunde, der nach drei Monaten kündigt, hat dein Marketingbudget belastet, ohne langfristig zu tragen. Neukundengewinnung und Mitgliederbindung gehören deshalb zusammen. Ausführlich beschreibt das der Artikel Mitglieder im Fitnessstudio halten: Strategien gegen Kündigungen.
Was sagen die Studien darüber, wer abspringt? Eine portugiesische Untersuchung mit 5 209 Mitgliedern eines Fitnesscenters zeigte, dass sich Austritte aus Nutzungsdaten vorhersagen lassen. Die wichtigsten Merkmale waren die Zahl der Tage ohne Besuch, die gesamte Dauer der Mitgliedschaft und der gezahlte Gesamtbetrag. Praktisch heisst das: Wer drei Wochen nicht mehr gekommen ist, ist gefährdet. Ein kurzer Anruf oder eine persönliche Nachricht zu diesem Zeitpunkt kostet wenig.
Auch psychologische Faktoren spielen eine Rolle, und zwar je nach Gruppe verschieden. In der japanischen Kohorte war bei Männern von 40 bis 59 Jahren, die den körperlichen Nutzen hoch bewerteten, das Risiko eines Austritts geringer. Bei Frauen von 40 bis 59 Jahren, denen soziale Kontakte im Training wichtig waren, war es ebenfalls geringer. Bei Frauen unter 40, die Unbehagen als Hürde empfanden, war es leicht erhöht. Die Autoren folgern, dass Programme die Merkmale und die Psychologie der Neumitglieder berücksichtigen sollten.
Welche Rolle spielen Gemeinschaft und Betreuung?
Die norwegische Studie verglich Mitglieder von drei Studiotypen: Multipurpose-Studios, Fitness-only-Studios mit tiefem Beitrag und Boutique-Studios mit einem oder zwei spezialisierten Konzepten. Boutique-Mitglieder waren jünger, trainierten ein bis 1,2 Einheiten pro Woche häufiger und berichteten die höchste autonome Motivation sowie die grösste soziale Unterstützung durch Familie und Freunde. Die Autoren vermuten, dass Freude am Training und eine soziale Gemeinschaft, die «Philosophie» der Boutique-Studios, für regelmässiges Training wichtig sein könnten.
Das ist eine Querschnittstudie. Sie kann nicht belegen, dass die Gemeinschaft das Training verursacht, denn Menschen mit hoher Motivation könnten sich auch einfach häufiger für Boutique-Studios entscheiden. Als Hinweis für die Praxis taugt sie trotzdem: Wer Mitgliedern Gelegenheit gibt, sich kennenzulernen, etwa über Kurse in festen Gruppen, Challenges oder gemeinsame Anlässe, schafft Gründe, wiederzukommen.
Digitale Erinnerungen allein tragen offenbar nicht weit. Eine kontrollierte Studie aus Israel testete bei 61 neuen Mitgliedern über drei Wochen kurze Nachrichten per WhatsApp nach dem EAST-Modell (einfach, attraktiv, sozial, zeitnah). Die Besuche gingen in beiden Gruppen über zwölf Wochen zurück, im Mittel um rund 7,1 Prozent pro Woche, und der Unterschied zwischen Nachrichtengruppe und Kontrollgruppe war nicht signifikant. Wer mindestens zweimal pro Woche kam, berichtete mehr Gewohnheitsstärke und mehr Selbstwirksamkeit. Die Studie ist klein und als Vorstudie angelegt. Sie legt nahe, dass Selbstvertrauen und Gewohnheit entscheidender sind als Erinnerungen. Genau dort setzt gute Betreuung an.
Welche Schritte bringen dich in den nächsten 90 Tagen weiter?
Statt zehn Kanäle gleichzeitig zu bespielen, hilft ein klarer Plan. Ein möglicher Ablauf:
| Zeitraum | Schwerpunkt | Ergebnis |
|---|---|---|
| Woche 1 bis 2 | Angaben im Google-Unternehmensprofil und auf der Website prüfen und vervollständigen | Dein Studio ist mit richtigen Daten auffindbar |
| Woche 3 bis 4 | Ablauf des Probetrainings aufschreiben und im Team abstimmen | Alle Mitarbeitenden führen die gleichen Gespräche |
| Woche 5 bis 8 | Nachfassen nach dem Probetraining mit persönlicher Nachricht, Termin für das zweite Training | Mehr Probetrainings werden zu Mitgliedschaften |
| Woche 9 bis 12 | Kennzahlen auswerten: Anfragen, Probetrainings, Abschlüsse, Austritte nach drei Monaten | Du siehst, welcher Schritt der Engpass ist |
Wichtig ist die letzte Zeile. Bevor du mehr Geld ausgibst, schau, wo die Kette reisst. Kommen genug Anfragen, aber wenige Probetrainings? Dann liegt das Problem im ersten Kontakt. Werden aus Probetrainings viele Mitglieder, aber nach drei Monaten kündigen viele? Dann liegt es bei der Betreuung. Dieses Vorgehen verhindert, dass du Werbebudget in ein Loch füllst.
Hilfreich ist auch, wiederkehrende Aufgaben zu entlasten, damit dein Team Zeit für Gespräche hat. Wie das gelingt, beschreibt der Artikel Fitnessstudio: Prozesse optimieren und Zeit sparen. Für Kampagnen und digitale Kundengewinnung gibt es zusätzlich spezialisierte Angebote, zum Beispiel unter kundengewinnung-digital.ch.
Wie unterstützt dich die SNF Academy?
Die SNF Academy bildet seit 2005 Fachpersonen für Fitness, Ernährung und Coaching aus. Die Abschlüsse tragen den Titel «dipl. … SNFA» und sind QualiCert geprüft. Studios, die Mitarbeitende weiterbilden möchten, finden auf der Seite Bildungspartner für Fitnessstudios Informationen zur Zusammenarbeit.
Die Lernplattform der Academy, snfa-campus.ch, ermöglicht orts- und zeitunabhängiges Lernen und passt damit zur Realität von Studioteams mit Schichtplänen. Birol Isik, Gründer der SNF Academy, begleitet Fitness- und Gesundheitsunternehmer zudem im Business-Coaching, mehr dazu auf birolisik.ch. Daniela Isik, Co-Leiterin und Dozentin der Academy, vermittelt Fachwissen auch in Video-Formaten, zu finden auf danielalovric.ch.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine ärztliche Beratung.
Birol Isik
Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.
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