Die meisten Personal Trainer wissen, dass Empfehlungen ihre beste Quelle für neue Kunden sind. Trotzdem fragen nur wenige aktiv danach. Der Grund ist selten Faulheit. Die Frage fühlt sich unangenehm an, weil sie nach Bitte um einen Gefallen klingt.
Dieser Artikel konzentriert sich auf zwei Fragen: Wann ist der Moment richtig, und wie formulierst du die Bitte so, dass sie sich für beide gut anfühlt? Das Grundkonzept des Empfehlungsmarketings erklärt der Beitrag zum Empfehlungsmarketing für Personal Trainer und Ernährungscoaches. Hier geht es um das Gespräch selbst, um Zeitpunkt und Worte.
Warum sind Empfehlungen im Personal Training so wirksam?
Wer einen Personal Trainer sucht, kauft eine Dienstleistung, die er vorher kaum beurteilen kann. Ob die Betreuung passt, zeigt sich erst im Training. Menschen verlassen sich in solchen Situationen auf das Urteil Vertrauter. Das ist kein Zufall, sondern ein bekanntes Muster bei Gesundheitsdienstleistungen.
Eine Befragung in den USA fand, dass bei der Suche nach einer neuen Hausärztin oder einem neuen Hausarzt die Hälfte der Befragten auf Empfehlungen von Freunden und Verwandten setzte. 38 Prozent nutzten Empfehlungen von Ärzten, und nahezu zwei von fünf Personen kombinierten mehrere Quellen. Online-Informationen spielten mit 11 Prozent eine kleine Rolle (Tu und Lauer 2008).
Du darfst diese Zahlen nicht eins zu eins auf Personal Training übertragen. Die Studie stammt aus den USA, ist alt und betrifft Arztwahl. Sie zeigt aber ein Prinzip: Bei Leistungen, deren Qualität schwer zu prüfen ist, zählt das Urteil anderer. Für dein Geschäft heisst das: Eine persönliche Empfehlung eröffnet ein Gespräch, das eine Anzeige selten schafft.
Was macht Kunden bereit, dich weiterzuempfehlen?
Kunden empfehlen dich, wenn sie Ergebnisse erleben und sich gut betreut fühlen. Beide Teile zählen. Eine Untersuchung zu Mundpropaganda in einer chinesischen Online-Gesundheitsplattform analysierte Daten von 1853 Ärztinnen und Ärzten. Sie fand, dass sowohl die fachliche als auch die zwischenmenschliche Qualität die Wahl der Patientinnen und Patienten beeinflussten. Die Autoren empfehlen, medizinische Fertigkeiten und Umgang am Krankenbett zusammen zu stärken (Lu und Wu 2016).
Übersetzt auf dein Berufsfeld heisst das: Fachwissen allein genügt nicht, und Freundlichkeit allein auch nicht. Eine Meta-Analyse zeigt, wie Gespräche Vertrauen stärken. Sie fasste zwölf Studien zusammen und fand, dass patientenzentrierte Interaktionsstile mit einer besseren therapeutischen Beziehung zusammenhängen. Dazu zählen zuhören, Fragen stellen und Sensibilität für Gefühle. Die Autorinnen und Autoren betonen, dass die Evidenz begrenzt ist (Pinto et al. 2012).
Das sind keine Marketingtricks, sondern Gesprächshaltungen. Wer sie im Training lebt, braucht für die Frage nach Empfehlungen keinen Trick.
Wann ist der richtige Zeitpunkt, um um Empfehlung zu bitten?
Der beste Moment ist ein Moment, in dem der Kunde von selbst Positives sagt. Das lässt sich planen, wenn du auf Auslöser achtest:
- Ein Etappenziel ist erreicht: neue Bestleistung, gelöste Technikhürde, spürbar mehr Energie.
- Der Kunde äussert Dankbarkeit oder Freude über den Fortschritt.
- Du hast ihm eine Rückmeldung zum Fortschritt gegeben und er hat sie bewusst aufgenommen.
- Ein Zyklus endet oder ein neuer Abschnitt beginnt, etwa ein neuer Trainingsplan.
- Der Kunde erzählt, dass er mit anderen über sein Training spricht.
Schlecht ist der Moment nach einer schwierigen Einheit, bei Zeitdruck, nach einer Absage oder wenn der Kunde Zweifel am Fortschritt hat. Dann ist die Frage zu früh. Bei diesem Kunden warte, bis wieder Zuversicht da ist.
Als Faustregel hilft: Frage nach einem Erfolgserlebnis, nicht nach einer festgelegten Wochenzahl. Ein Kalender ersetzt kein Gespür.
Wie bittest du um Weiterempfehlung, ohne aufdringlich zu wirken?
Drei Dinge machen die Bitte leicht: Du erklärst den Grund, du stellst eine konkrete Frage, und du gibst eine Ausstiegsmöglichkeit. Ein Beispiel:
«Es freut mich, dass dir das Training so gut tut. Mein Geschäft lebt davon, dass Menschen mir weiterempfohlen werden. Fällt dir jemand ein, der auch gern mehr Kraft oder Energie hätte? Wenn nicht, ist das völlig in Ordnung.»
Warum funktioniert das? Es begründet die Bitte offen, es nennt ein konkretes Bild statt «kennst du jemanden» und es lässt dem Kunden Freiheit. Das entspricht einem Grundprinzip der Gesprächsführung, das wir in der Ausbildung vermitteln: Der andere entscheidet selbst.
Auch die Form zählt. Vermeide Formulare und lange Fragebögen. Besser sind ein kurzes Gespräch am Ende der Einheit und ein Angebot, das den Aufwand senkt:
- Du stellst eine Einladung zu einem Kennenlerntermin bereit, die der Kunde weitergeben kann.
- Du bietest an, selbst Kontakt aufzunehmen, wenn der Kunde den Namen nennt und einverstanden ist.
- Du bedankst dich in jedem Fall persönlich, auch wenn keine Empfehlung folgt.
Das letzte Element ist die Reziprozität in der Praxis. Du gibst Wertschätzung, bevor und nachdem du fragst. So entsteht kein Gefühl von Schuld, sondern von Gegenseitigkeit.
Welche Rolle spielen Normen und soziale Bewährtheit?
Menschen orientieren sich an dem, was ihr Umfeld tut. Das ist die Grundlage der sozialen Bewährtheit. Eine Meta-Analyse mit 204 experimentellen Tests prüfte, ob die Veränderung von Einstellungen, Normen und Selbstwirksamkeit zu Veränderungen im Verhalten führt. Normen führten zu mittleren Veränderungen der Absicht (d+ = .49) und zu kleinen bis mittleren Veränderungen des Verhaltens (d+ = .36) (Sheeran et al. 2016).
Für dich als Personal Trainer lässt sich daraus eine vorsichtige Folgerung ziehen: Wenn ein Kunde in seinem Umfeld erlebt, dass Training mit Begleitung normal ist, sinkt die Hürde für Freunde und Kollegen. Das Ergebnis betrifft allgemein Gesundheitsverhalten, nicht Weiterempfehlungen. Es ist ein Hinweis, kein Beweis.
In der Praxis kannst du die Norm sichtbar machen, ohne Namen zu nennen: «Viele meiner Kunden starten gemeinsam mit einer Freundin oder einem Kollegen.» Diese Aussage setzt keinen Druck, sie beschreibt eine Möglichkeit.
Wie organisierst du Empfehlungen im Alltag?
Empfehlungen brauchen ein einfaches System, sonst gehen sie im Tagesgeschäft unter. Du brauchst dafür keine Software, aber eine feste Gewohnheit. Eine Liste mit deinen aktiven Kunden und je einer Notiz zum letzten Erfolgserlebnis genügt. Einmal pro Woche schaust du die Liste an und fragst dich, bei wem ein guter Moment ansteht.
Halte ausserdem fest, wer dich bereits weiterempfohlen hat, und wie du dich bedankt hast. So vergisst du niemanden. Wenn eine empfohlene Person zum Kennenlernen kommt, gib dem ursprünglichen Kunden kurz Rückmeldung, soweit die empfohlene Person einverstanden ist. Das zeigt, dass seine Empfehlung etwas bewirkt hat.
Ein Beispiel aus der Praxis: Du schliesst eine Einheit ab, der Kunde hat gerade eine neue Bestleistung erzielt, und du sagst ihm, wie sehr dich das freut. Dann hältst du kurz inne. Wenn er selbst sagt, dass ihm das Training guttut, ist der Moment da. Wenn nicht, fragst du nicht und notierst dir, später nachzufassen.
Ein CRM-System kann diese Abläufe später unterstützen, wenn dein Kundenstamm wächst. Onspire berät dich dazu. Am Anfang zählt vor allem die Regelmässigkeit, nicht das Werkzeug.
Welche Fehler solltest du vermeiden?
Einige Muster schaden mehr, als sie nützen.
- Zu früh fragen: Wer nach drei Einheiten fragt, hat noch nichts zu empfehlen.
- Jede Empfehlung als Pflicht behandeln: Kunden, die sich gedrängt fühlen, verlieren Vertrauen.
- Anreize ins Zentrum stellen: Sie können ergänzen, ersetzen aber nicht die Qualität der Betreuung.
- Nach einer Empfehlung nicht reagieren: Danke dem Kunden und gib Rückmeldung, wie das Kennenlernen verlief.
- Empfohlene Personen wie Fälle behandeln: Wer über einen Freund kommt, soll sich gut aufgehoben fühlen und nicht wie ein Neukunde in einer Warteliste.
Zur Evidenz und Grenzen: Die genannten Studien betreffen Gesundheitsdienstleistungen und Verhaltensänderung allgemein. Für Weiterempfehlung bei Personal Trainern in der Schweiz kennen wir keine belastbaren Zahlen. Wir nennen deshalb keine Prozentwerte zur Wirkung.
Das lernst du in der Ausbildung: Fachwissen, das Empfehlungen verdient
Eine Empfehlung setzt voraus, dass der Kunde Ergebnisse erlebt. Das hängt von fachlicher Qualität ab. In den Ausbildungen zum Dipl. Personal Trainer SNFA und zum Dipl. Ernährungscoach SNFA erfahren Teilnehmende mehr über diese Themen:
- Krafttraining und Muskelaufbau: Prinzipien und Methoden für sichtbare Fortschritte.
- Korrekte Übungsausführung: Technik, häufige Fehler und Varianten, damit Kunden sicher trainieren.
- Trainingsplan: Aufbau, Anpassung und Steuerung, damit der Fortschritt kontinuierlich bleibt.
- Regeneration: Erholung planen und Überlastung erkennen.
- Nahrungsergänzung: Einordnung gängiger Produkte, ohne Dosierungsempfehlungen aus eigener Hand.
Die Personal-Trainer-Ausbildung der SNF Academy besteht aus 12 Modulen. Ergänzend vermittelt die Ernährungscoach-Ausbildung das Wissen zu Ernährung, und das Fitness Kombi Paket verbindet beide Diplome. Du lernst zu 100 Prozent online und hast 365 Tage Zugang. Die Personal-Trainer-Ausbildung ist durch QualiCert geprüft und anerkannt. Absolventinnen und Absolventen verfügen über vertieftes Wissen und können Kunden im Fitnessstudio, im Outdoor-Training oder in Sportvereinen professionell beraten und betreuen. Wir empfehlen unseren Teilnehmenden, erste praktische Erfahrungen im Fitnessstudio zu sammeln und sich laufend weiterzuentwickeln. Nach der Ausbildung kannst du dich durch QualiCert zertifizieren lassen. Bei Fragen nimm unverbindlich Kontakt mit unseren Expertinnen und Experten auf.
Wie wird aus Empfehlungen ein Geschäftsmodell?
Empfehlungen sind ein Baustein, kein Ersatz für ein Gesamtkonzept. Wer selbstständig arbeitet, verbindet sie mit Positionierung, Auftritt und einem klaren Angebot. Genau das umfasst die Business Masterclass von Birol Isik, die du mit der Personal-Trainer-Ausbildung kombinierst. Sie umfasst Marketing, Branding, Positionierung, Kundengewinnung und Verkaufspsychologie. Das Programm beschreibt die Seite Personal Trainer Ausbildung mit Business Masterclass.
Wer ganz am Anfang der Selbstständigkeit steht, findet im Beitrag Personal Trainer selbstständig einen Überblick. Für das Thema Kundengewinnung insgesamt lohnt sich der Beitrag Kundengewinnung. Dazu hast du die Möglichkeit, dich in einem persönlichen Coaching begleiten zu lassen, bei Fragen zur Zertifizierung ebenso wie bei Positionierung.
Birol Isik ist Gründer der SNF Academy und seit 2005 als Coach tätig. Mehr zu seiner Arbeit findest du auf birolisik.ch. Daniela Isik ist Dozentin der SNF Academy. Für Beratung zu Auftritt, Website und Content steht dir Onspire zur Seite. Die Lernplattform der SNF Academy ist der SNFA Campus.
So gehst du jetzt vor
Starte klein und teste die Frage bei zwei oder drei Kunden:
- Notiere, bei welchen Kunden zuletzt ein Erfolgserlebnis war.
- Formuliere deine Bitte in eigenen Worten, mit Grund, konkreter Frage und Ausstiegsmöglichkeit.
- Danke jedem Kunden, auch wenn keine Empfehlung folgt.
- Wenn du Fachwissen, Auftritt und Selbstständigkeit zusammen aufbauen willst, besprich deinen Weg im Strategiegespräch zur Ausbildung. Wir zeigen dir, welche Ausbildung und welche Business Masterclass zu deinem Ziel passen.
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Hinweis: Dieser Artikel dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder ärztliche Beratung. Angaben zum Programm findest du auf der verlinkten Seite.
Birol Isik
Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.
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