Du hast ein gutes Erstgespräch geführt, die Person war offen, und dann kommt der Satz: «Das ist mir im Moment zu teuer.» Viele Ernährungscoaches erschrecken in diesem Moment, rechtfertigen sich oder senken innerlich ihre Erwartung. Beides hilft weder dir noch der Person.
Einwände in der Ernährungsberatung sind normal. Sie zeigen, dass die Person nachdenkt und etwas abwägt. Dieser Artikel erklärt, was hinter den häufigsten Einwänden steckt, wie du ohne Druck darauf antwortest und was die Forschung zu Widerstand im Gespräch sagt. Den gesamten Ablauf eines Verkaufsgesprächs beschreiben wir in einem eigenen Beitrag. Hier geht es nur um den Moment, in dem jemand zögert.
Was steckt hinter einem Einwand?
Ein Einwand ist eine Information. Er sagt dir, was für die Person im Weg steht. Oft ist es nicht das, was sie ausspricht. «Zu teuer» kann heissen: «Ich sehe den Nutzen noch nicht», «Ich habe Angst, dass es wieder nicht klappt» oder «Ich muss das erst mit meinem Partner besprechen».
In der Psychologie spricht man von Ambivalenz. Menschen wollen etwas verändern und zögern gleichzeitig, weil Veränderung Mühe kostet. Beides ist gleichzeitig wahr. Wenn du nur die Seite der Veränderung verstärkst, wehrt sich die andere Seite lauter.
Deshalb lohnt sich eine einfache Haltung: Ein Einwand ist kein Angriff und keine Absage. Er ist eine Einladung, genauer hinzuhören.
Warum sagen Kunden «zu teuer», und was meinen sie damit?
Der Satz gehört zu den häufigsten Einwänden. Er ist aber selten eine reine Preisfrage. Meist stecken vier Dinge dahinter.
- Der Nutzen ist noch nicht klar. Die Person weiss nicht genau, was sie am Ende hat.
- Es fehlt Vertrauen. Sie ist nicht sicher, ob deine Begleitung zu ihr passt.
- Die Person hat andere Prioritäten. Gesundheit steht gerade hinter Familie, Arbeit oder Umzug.
- Sie fürchtet das Risiko. Wenn es wieder nicht klappt, ist der Frust doppelt gross.
Eine gute Antwort beginnt deshalb mit einer Frage, nicht mit einer Verteidigung: «Was genau meinst du mit teuer?» oder «Womit vergleichst du das Angebot?» Wenn die Person erzählt, hörst du, ob es um den Wert, das Vertrauen oder die Lage geht.
Je nach Antwort passt etwas anderes. Fehlt der Nutzen, beschreibst du, woran die Person Fortschritt erkennt. Fehlt Vertrauen, erklärst du Ablauf und Betreuung. Geht es um die Lage, sprichst du über einen kleineren, machbaren Einstieg, ohne den Wert deiner Arbeit abzuwerten. Wer sofort einen Nachlass anbietet, signalisiert, dass sein Angebot verhandelbar und damit weniger wertvoll ist.
Hilfreich ist auch, den Wert in der Sprache der Person zu beschreiben. Statt «ein Begleitprogramm mit Wochenplänen» sagst du: «Du hast jede Woche jemanden, der mit dir auf deinen Alltag schaut und dich bei Rückschlägen auffängt.» Das ist konkret und verspricht keinen Erfolg.
Was bedeutet «Ich habe keine Zeit» wirklich?
Zeit ist selten das echte Hindernis. Menschen finden Zeit für das, was sie für wichtig halten. «Keine Zeit» heisst deshalb oft: «Ich glaube nicht, dass ich das neben allem anderen durchhalte.»
Hier hilft ein Blick auf den Alltag. Frage, wann die Person isst, wann sie einkauft und wo ein Gespräch pro Woche überhaupt Platz hätte. Mit konkreten Antworten wird der Einwand kleiner, weil das Angebot greifbar wird.
Besonders Berufstätige und Eltern profitieren von Begleitung, die in den Alltag passt. Dazu gehören kurze Check-ins, einfache Wochenpläne und Treffen per Video. Das lässt sich ehrlich anbieten, ohne mehr zu versprechen, als du halten kannst.
Auch das Wort «keine Zeit» verdient eine Rückfrage statt einer Überzeugungsrede. Du kannst sagen: «Was müsste sich ändern, damit eine halbe Stunde pro Woche möglich wäre?» Die Antwort zeigt, ob es um Organisation, um Energie oder um Prioritäten geht. Ein Ernährungscoach, der so fragt, wirkt nicht wie ein Verkäufer, sondern wie jemand, der den Alltag der Person ernst nimmt.
Welche weiteren Einwände hörst du häufig?
Neben Preis und Zeit tauchen immer wieder dieselben Sätze auf. Sie lassen sich ruhig beantworten, wenn du ihre Bedeutung kennst.
- «Ich kann das auch selbst googeln.» Die Person unterschätzt, wie schwer es ist, Information in Alltag zu übersetzen. Zeige, wie du auswählst, anpasst und dranbleibst.
- «Ich habe schon alles probiert.» Hier steckt Frust. Frage, was bisher fehlte, und würdige die Erfahrung.
- «Ich muss mit meinem Partner sprechen.» Oft ein berechtigter Wunsch. Biete an, dass die Person dich später gemeinsam anruft, oder schicke eine kurze Zusammenfassung.
- «Ich weiss nicht, ob es bei mir funktioniert.» Das ist die Angst vor dem Scheitern. Benenne offen, dass niemand Erfolg garantieren kann, und beschreibe stattdessen, wie ihr Fortschritt prüft und anpasst.
Wie viel emotionale Begleitung du dabei anbieten darfst und wo deine Grenze liegt, erklärt der Beitrag Emotionale Unterstützung anbieten als Ernährungscoach.
Wie antwortest du in drei Schritten?
Für fast jeden Einwand reicht ein einfaches Muster. Es ist kurz genug, dass du es im Gespräch abrufen kannst.
- Anerkennen: «Das verstehe ich, das ist eine wichtige Frage.»
- Nachfragen: «Was würde dir helfen, dich sicherer zu fühlen?»
- Antworten oder Raum geben: Du gibst eine ehrliche Antwort oder lässt der Person Zeit für die Entscheidung.
Ein kurzes Beispiel: Eine Kundin sagt «Das ist mir zu teuer». Du antwortest: «Danke für deine Offenheit. Was genau macht dir Sorgen, die Höhe oder der Nutzen?» Sie erklärt, dass sie sich nicht sicher ist, ob sie dranbleibt. Du schlägst vor, mit einem kleinen Zeitraum zu starten und nach vier Wochen gemeinsam zu schauen. Das ist ein ehrlicher Vorschlag, kein Trick.
Wichtig ist der Ton. Du erklärst nicht, warum die Person unrecht hat. Du suchst gemeinsam nach einer Lösung. Wer sich ernst genommen fühlt, wird freier und entscheidet klarer, auch wenn die Entscheidung am Ende Nein heisst.
Was sagt die Forschung zu Widerstand im Gespräch?
Die motivierende Gesprächsführung hat Widerstand genau untersucht. Man unterscheidet dort «Veränderungsrede», also Aussagen für eine Veränderung, und «Beibehaltungsrede», also Aussagen für das Bisherige. Die Beibehaltungsrede entspricht in etwa dem Einwand.
Eine Meta-Analyse wertete 36 Studien mit 3025 Personen aus. Fachpersonen, die dem Prinzip der Methode folgten, lösten mehr Veränderungsrede aus (r = .55). Sie lösten allerdings auch mehr Beibehaltungsrede aus (r = .40), denn wer Fragen stellt, bringt Bedenken ans Licht. Wer dagegen im Stil der Methode unpassend arbeitete, etwa durch Konfrontation, erzeugte mehr Beibehaltungsrede (r = .16). Mehr Beibehaltungsrede ging mit schlechteren Ergebnissen einher (r = .19).
Eine zweite Meta-Analyse betrachtete 13 Studien mit 1556 Personen und zeigte, dass nicht jede Aussage gleich viel bedeutet. Aussagen über Gründe, Wunsch oder Fähigkeit sagten die Ergebnisse unterschiedlich voraus. Für dein Gespräch heisst das: Zähle nicht nur, ob jemand zögert. Höre darauf, was er genau sagt.
Beide Arbeiten stammen aus der Suchtberatung. Sie belegen das Prinzip, dass Druck mehr Widerstand erzeugt und Zuhören ihn eher senkt. Sie zeigen keine Verkaufszahlen für Ernährungscoaches.
Wie wirkt Empathie, wenn jemand zögert?
Zögern ist ein Moment, in dem sich Menschen verstanden oder bedrängt fühlen können. Empathie entscheidet, in welche Richtung es geht.
Eine systematische Übersicht zur Empathie von Fachpersonen fand 14 randomisierte Studien mit 80 Fachpersonen und 1986 Patienten. Alle deuteten auf höhere Zufriedenheit hin. Die Autorinnen und Autoren wiesen aber darauf hin, dass lückenhafte Berichte keine sichere Aussage zur Grösse des Effekts erlauben.
Praktisch heisst das: Wiederhole den Einwand in deinen Worten. «Du befürchtest also, dass du den Plan neben der Arbeit nicht schaffst.» Dieser Satz kostet nichts, hilft der Person aber, sich zu sortieren. Danach wird deine Antwort eher gehört.
Das lernst du in der Ausbildung: Sicherheit bei Fachfragen
Viele Einwände sind in Wahrheit Fachfragen: «Brauche ich Nahrungsergänzung?», «Ist das Training dafür geeignet?», «Wie schnell sind Ergebnisse realistisch?» Wer darauf ruhig antwortet, nimmt dem Einwand die Spitze. In den Ausbildungen zum Dipl. Personal Trainer SNFA und zum Dipl. Ernährungscoach SNFA erfahren Teilnehmende mehr zu diesen Themen:
- Krafttraining und Muskelaufbau: Prinzipien, Parameter und Trainingsmethoden.
- Korrekte Übungsausführung: Grund- und Isolationsübungen mit häufigen Fehlern und Varianten.
- Trainingsplan: Aufbau, Anpassung und Steuerung über Wochen.
- Regeneration und Übertraining: Erholung planen und Überlastung erkennen.
- Fitness im Alltag: Bewegung, Ausdauer und Beweglichkeit sinnvoll einordnen.
- Nahrungsergänzung: Einordnung gängiger Produkte, ohne Dosierungsempfehlungen aus eigener Hand.
Die Fachseite findest du in der Ernährungscoach-Ausbildung der SNF Academy: 100 Prozent online, 365 Tage Zugang, Abschluss dipl. Ernährungscoach SNFA. Training und Regeneration decken die Personal-Trainer-Ausbildung und das Fitness Kombi Paket ab. Die Personal-Trainer-Ausbildung ist durch QualiCert geprüft und anerkannt. Absolventinnen und Absolventen verfügen über vertieftes Wissen und können Kunden im Fitnessstudio, im Outdoor-Training oder in Sportvereinen professionell beraten und betreuen. Wir empfehlen unseren Teilnehmenden, erste praktische Erfahrungen im Fitnessstudio zu sammeln und sich laufend weiterzuentwickeln. Nach der Ausbildung kannst du dich durch QualiCert zertifizieren lassen. Bei Fragen nimm unverbindlich Kontakt mit unseren Expertinnen und Experten auf.
Wie du Einwände im Business souverän behandelst, ist Teil der Business Masterclass von Birol Isik. Dort geht es um Verkaufspsychologie, Positionierung und Kundengewinnung für die Selbstständigkeit, nebenberuflich oder als Beruf. Mit dem Kommunikationstraining mit Birol Isik kannst du Gesprächssituationen zusätzlich üben.
Evidenz und Grenzen
Die Studien in diesem Beitrag stammen aus Sucht- und Gesundheitsberatung. Sie untersuchen Widerstand und Empathie im Gespräch, nicht Einwände beim Kauf einer Ernährungsberatung. Die Übertragung ist begründet, aber nicht belegt.
Weitere Grenzen: Die Übersicht zur Empathie hatte laut den Autoren Berichtslücken und mehrere Studien mit hohem Risiko für Verzerrung. Die Meta-Analysen zur Gesprächsführung zeigen Zusammenhänge zwischen Gesprächsstil und Ergebnis, die Effekte sind klein. Und die Rolle von Preis und Wert in der Entscheidung wird hier nicht untersucht.
Nimm die Ergebnisse deshalb als Orientierung für deinen Stil und nicht als Formel. Jede Person, jedes Angebot und jede Situation sind anders.
So gehst du jetzt vor
Damit du beim nächsten Einwand ruhig bleibst, helfen vier Schritte:
- Sammle die fünf Einwände, die du bisher gehört hast, und schreibe auf, was dahinterstecken könnte.
- Übe das Dreischritt-Muster laut mit einer Kollegin oder einem Kollegen.
- Formuliere für dein Angebot drei Sätze zum Nutzen, die ohne Fachbegriffe auskommen.
- Besprich deine schwierigsten Gesprächssituationen im Strategiegespräch zur Ausbildung.
Wer sein Beratungsgeschäft aufbaut, findet bei Onspire Beratung und Unterstützung, wir beraten und unterstützen dich dabei. Birol Isik, Gründer der SNF Academy, stellt sich und seinen Weg auf birolisik.ch vor. Daniela Isik, Dozentin der SNF Academy, ist auf danielalovric.ch zu finden. Alle Ausbildungsinhalte lernst du auf snfa-campus.ch.
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Hinweis: Dieser Artikel dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder ärztliche Beratung. Angaben zum Programm findest du auf der verlinkten Seite.
Birol Isik
Birol Isik ist Schweizer Unternehmer, Mentor, Mindset Coach und Gründer der SNF Academy. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem auf Coaching, Kommunikation, Selbstführung und beruflicher Entwicklung. Als Berater und Coach begleitet er Menschen seit 2005.
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